O cliente europeu não está a comprar umas férias na Tailândia mais curtas do que toda a gente — está a comprar umas mais longas, e é nessa duração que vive a margem. Onde uma reserva regional se fica por quatro ou cinco noites à volta de um único centro, um processo europeu de longo curso estende-se rotineiramente por duas ou três regiões e entra bem dentro da segunda e da terceira semana. O comprador atravessou meio planeta e não o faz por um fim de semana. Este guia de uma DMC da Tailândia para agentes de viagens explica como os operadores turísticos europeus constroem de facto a Tailândia, porque é que as cidades secundárias alongam tanto a estadia como a margem, e o que um operador terrestre tem de acertar num processo europeu que um processo doméstico nunca põe à prova.
A Explera é um operador terrestre em quem confiam 340+ agências parceiras, com transporte próprio, guias licenciados, apoio 24/7 e acreditação IATA (96215733). Fale com o trade desk através de b2b@explera.co.th.
O que torna o processo europeu diferente
Três coisas, e todas se somam. A duração é a primeira: os compradores de longo curso gerem o ritmo, incluem dias de descanso e resistem ao circuito de duas noites por paragem que os itinerários de curta distância toleram. A época é a segunda: a vaga europeia cai em cheio nos meses frescos e secos da Tailândia, que são exatamente aqueles em que todos os outros mercados do Hemisfério Norte querem os mesmos quartos — por isso o processo europeu ou se fecha cedo ou não se fecha de todo. A documentação é a terceira e aquela que os agentes subestimam. Os operadores europeus trabalham sob regimes de defesa do consumidor que exigem confirmações escritas, fornecedores identificados pelo nome, operadores licenciados e uma linha de emergência contactável, e vão pedir ao operador terrestre que comprove tudo isso antes de assinar contrato, não depois de algo correr mal.
Mercado a mercado: os compradores não são intermutáveis
A Europa de língua alemã é o motor das estadias longas — as médias de permanência mais altas, a maior tolerância a deslocações por estrada entre regiões e um apetite real por natureza, parques nacionais e circuitos estruturados. O Reino Unido pende para o duplo centro: uma semana de cidade ou cultura combinada com uma semana de praia, muitas vezes com forte preferência por voos diretos e nomes de ilhas familiares. A França inclina-se para o cultural e o gastronómico, e o guia em língua francesa não é um extra simpático. A Escandinávia é o mercado de fuga ao inverno por excelência, com estadias longas, forte taxa de repetição e um enviesamento para costas tranquilas em vez de praias de festa. Espanha e Itália entram mais tarde na curva de reservas e viajam em grupos mais fechados. Vender o mesmo itinerário aos cinco é a forma mais rápida de perder quatro.
As cidades secundárias são a forma de alongar a estadia
Todos os operadores europeus já vendem Banguecoque, Chiang Mai, Phuket e Krabi, o que significa que todos competem com o mesmo produto e diante dos mesmos clientes a comparar preços. A extensão que acrescenta noites sem acrescentar um rival é a paragem de segunda linha: Sukhothai para o património entre Banguecoque e o norte, Chiang Rai e o extremo norte para um circuito mais lento para lá de Chiang Mai, Phang Nga para floresta tropical, baías de rochedos calcários e noites junto ao lago antes das praias do mar de Andamão, Trang ou as ilhas mais sossegadas do Golfo para praia sem multidões. Cada uma delas acrescenta duas ou três noites ao processo, distingue a página da brochura e afasta o cliente de um hotel que o vizinho consegue verificar online.
Porque é que o processo de longo curso passa por uma DMC da Tailândia
Um itinerário europeu multirregional de doze a dezasseis noites tem mais peças móveis do que qualquer outro produto que um agente venda: vários contratos de hotel, voos internos ou longos percursos por estrada, guias com o idioma certo em cada região e uma cadeia de passagens de testemunho em que uma única ligação falhada se propaga a toda a viagem seguinte. Isso é trabalho de operação em terra, e é precisamente para o absorver que existem os serviços de DMC da Tailândia para agentes de viagens. O valor prático é a responsabilidade num único ponto — um operador que é dono de toda a cadeia em terra, para que o transfer atrasado seja reordenado por quem também controla o guia do dia seguinte. A nossa equipa de transporte próprio e os nossos guias multilingues licenciados trabalham a partir do mesmo processo, e o departamento de contratação hoteleira segura os quartos. Se está a construir para mais do que um mercado europeu, a nossa orientação sobre mercados emissores mostra em que é que as expectativas diferem.
Documentação, idioma e aquilo que é auditado
Os operadores europeus contratam contra obrigações a que não podem renunciar, por isso dê-lhes o que essas obrigações exigem e a venda fica mais fácil. Isso significa confirmações que identifiquem o fornecedor que opera de facto, e não apenas uma categoria; dados de licença do serviço de guias e do transporte; uma cadeia de contactos de emergência por escrito a que um responsável de serviço atenda mesmo; e linguagem clara de inclusões e exclusões, porque uma reclamação de consumidor na Europa decide-se pelo que foi prometido por escrito. A cobertura linguística é a outra metade: guias em alemão, francês, espanhol e italiano são uma restrição de capacidade genuína nas semanas de pico e ficam ocupados muito antes dos hotéis. Peça cedo, e peça por escrito.
Ritmo de reserva nos mercados europeus
| Mercado | Formato típico | O que exige em terra |
|---|---|---|
| Europa de língua alemã | Estadias mais longas, multirregional, natureza e circuitos | Guias em alemão, percursos por estrada, logística de parques nacionais |
| Reino Unido e Irlanda | Duplo centro de cidade mais praia, tendência para voos diretos | Transfers simples, centros conhecidos, respostas rápidas às cotações |
| França | Cultural e gastronómico, duração intermédia | Guias em francês, programação de restaurantes e mercados |
| Escandinávia | Fuga ao inverno, estadia longa, muita repetição | Costas tranquilas, condições para estadias longas, produto de bem-estar |
| Espanha e Itália | Curva de reserva mais tardia, grupos mais fechados | Circulação em autocarro, guias em espanhol ou italiano, flexibilidade |
Notas de venda para o trade
- Venda noites, não paragens — o cliente europeu resiste a um circuito acelerado; acrescente uma região em vez de mais um centro de uma noite.
- Abra com uma cidade secundária — distingue a sua página de brochura e tira o cliente da grelha de comparação.
- Reserve o idioma antes das camas — a capacidade de guias em alemão, francês, espanhol e italiano esgota-se muito antes dos quartos.
- Ponha a licença no processo — fornecedores identificados e dados de licença respondem às questões de defesa do consumidor antes de serem levantadas.
- Comprometa-se cedo para os meses frescos — a vaga europeia sobrepõe-se a todos os outros mercados do Hemisfério Norte, por isso os processos tardios perdem em disponibilidade.
Perguntas frequentes
Quanto tempo deve durar realmente um itinerário europeu na Tailândia?
Mais do que a maioria dos agentes propõe à primeira. Os compradores europeus de longo curso viajam uma distância enorme e ajustam o ritmo em conformidade, por isso itinerários multirregionais que se estendem pela segunda e terceira semana são normais e não excecionais. Inclua dias de descanso a seguir a voos internos e percursos longos — um cliente europeu repara num programa castigador e di-lo na avaliação.
Que regiões alongam a estadia sem acrescentar concorrência?
As paragens de segunda linha. Sukhothai, o extremo norte para lá de Chiang Mai, Phang Nga, Trang e as ilhas mais sossegadas do Golfo acrescentam todas noites ao processo, e nenhuma delas está na grelha de comparação habitual como estão Phuket e Chiang Mai. Além disso, encaixam bem no estilo de viagem mais lento que os clientes europeus andam a pedir.
Precisamos mesmo de guias no idioma do cliente?
Na maioria dos mercados europeus, sim — sobretudo em alemão, francês, espanhol e italiano. É o fator mais citado na satisfação do cliente em produto cultural e de circuito, e é uma restrição de capacidade real nas semanas de pico. Trate-o como algo a garantir ao mesmo tempo que os hotéis, não a seguir.
Que documentação esperam os operadores europeus de um operador terrestre?
Confirmações escritas que identifiquem o fornecedor que opera de facto, dados de licença do serviço de guias e do transporte, uma cadeia de contactos de emergência 24/7 que funcione mesmo e redação inequívoca de inclusões e exclusões. Os regimes europeus de defesa do consumidor responsabilizam o operador por aquilo que foi prometido por escrito, por isso tudo o que for vago na sua documentação passa a ser risco deles.
Com que antecedência deve fechar-se um processo europeu para a época fresca?
Mais cedo do que parece confortável. A vaga europeia cai nos mesmos meses frescos e secos que todos os outros mercados do Hemisfério Norte querem, por isso espaço hoteleiro, voos internos e guias no idioma certo disputam as mesmas semanas. Envie o briefing ao trade desk da Explera para b2b@explera.co.th e dizemos-lhe o que está genuinamente disponível antes de cotar.
Fale com o nosso trade desk sobre a construção de um programa europeu de longo curso e devolvemos-lhe o plano em terra e uma cotação à medida.
