Pare de desenhar a Tailândia a partir de uma página em branco — comece por uma estrutura que já funciona

A forma mais lenta de perder um pedido para a Tailândia é começar o itinerário a partir de uma página em branco. Há onze programas na nossa prateleira de itinerários da Tailândia, e existem porque são as formas que continuam a funcionar: percursos com voos internos curtos, com uma lógica de época que se aguenta e com uma operação terrestre já rodada vezes suficientes para se saber onde é que ela falha. Nenhum deles é um pacote fechado. Cada um é uma estrutura que se adapta — categoria de hotel, ritmo, horas de guia, inclusões — ao briefing que tem à frente. Este guia de uma DMC da Tailândia para agentes de viagens explica à volta de que é que cada um dos onze foi construído, o cliente a que serve e como adaptar uma estrutura em vez de a vender tal como está.

A Explera é um operador terrestre acreditado pela IATA (96215733) em quem confiam 340+ agências parceiras, com transporte próprio, guias licenciados e apoio 24/7. Fale com o trade desk através de b2b@explera.co.th.

Porquê partir de uma estrutura

Porque quase tudo o que corre mal num processo da Tailândia é estrutural e não de pormenor. Um voo doméstico marcado para a ponta errada do dia, uma etapa de praia reservada na costa errada para aquele mês, um circuito de autocarro com um trajeto que ninguém orçamentou como deve ser — não são questões de gosto, e sai caro descobri-las tarde. Uma estrutura comprovada já absorveu tudo isso. O que lhe resta decidir é a parte que deve ser sua: o nível do hotel, o ritmo, quanto acompanhamento de guia o cliente quer e em que momentos a viagem deve parecer generosa.

Os onze programas abaixo cobrem o país inteiro entre si, e a lógica de percurso e as notas de época mantêm-se válidas mesmo quando tudo o resto é substituído.

Os onze programas, e o cliente de cada um

As quatro famílias a que quase todos os processos pertencem

Para além dos onze, há na verdade quatro formas em que um briefing da Tailândia acaba por assentar, e saber em qual está poupa-lhe uma nova cotação mais tarde.

O bicentro clássico junta a capital ao Andamão — ícones primeiro, praias depois, um voo interno curto. É o que tem a curva de aprendizagem mais curta para um cliente que nunca viu a Tailândia, e é a forma por trás da maioria dos nossos pacotes prontos da Tailândia, incluindo o Bangkok & Phuket Discovery. O circuito FIT é cotado como uma estadia-base mais módulos de dia que o cliente vai juntando, com carro, motorista e guia licenciado à disposição em vez de um horário fixo de autocarro — os blocos de construção estão em pacotes FIT e excursões e passeios de um dia. O feito à medida desenha-se a partir de uma página em branco, com todo o portefólio de destinos, para briefings que não encaixam em nenhuma estrutura. E o luxo é cotado por categoria de suíte e de villa em vez de tipo de quarto, com o pico emocional — um charter privado, uma mesa do chef — incorporado em vez de deixado como opção.

Como ler uma estrutura antes de a adaptar

Em cada programa há três coisas que sustentam tudo o resto; o resto é seu. A nota de época diz-lhe que costa funciona em que meses: o Andamão corre de novembro a abril e o Golfo inverte-se, de maio a outubro, e é esse único interruptor que torna um programa de praia vendável o ano inteiro em vez de metade dele. O ritmo é uma restrição real e não um estado de espírito — o Family Easy-Pace elimina um voo indo de carro até Hua Hin porque isso conta com crianças pequenas, e o Northern Culture Loop está marcado como ativo porque genuinamente o é. As alavancas de upsell dizem-lhe onde está a margem sem partir a forma: normalmente a categoria de hotel, os dias de guia privado e uma troca de destino, como trocar Phuket por um Khao Lak mais sossegado ou por um Krabi mais jovem.

Tudo o resto — noites, inclusões, que dia fica livre — mexe-se. O nosso guia de prazos de reserva explica com que antecedência cada componente tem de ser garantido depois de escolhida a estrutura.

Fazer corresponder o briefing à forma

Alguns briefings apontam logo para uma estrutura e outros não. Uma lua de mel que fala em privacidade é Luxury & Honeymoon; um grupo de oito amigos que quer praia é Islands & Beaches; uma recompensa corporativa com meia jornada de reuniões é MICE Incentive e deve seguir diretamente para o nosso departamento de MICE e incentivos. Os casos difíceis são os que trazem uma restrição escondida — um avô que não consegue subir escadas, um golfista que viaja com três não-golfistas, um cliente que quer bem-estar mas não se compromete com um menu de programa. São esses os briefings em que nomear cedo a estrutura e depois dobrá-la vale mais do que desenhar do zero, porque a dobra fica visível e cotada em vez de improvisada.

Duas estruturas especializadas têm departamento próprio precisamente por isto: o golfe, em que os blocos de tee-time e os caddies têm de ser garantidos antes dos hotéis, e o bem-estar, em que os menus de programa diferem muito entre resorts e o briefing tem de ser cruzado antes de se cotar o quarto.

Os erros que vale a pena evitar

• Vender uma estrutura como um pacote fechado — é um ponto de partida; os clientes a quem se diz o contrário reparam quando ela se dobra.
• Ignorar a troca de costa — cotar o Andamão em junho em vez de passar para o Golfo é o erro sazonal mais comum na Tailândia.
• Acrescentar um destino sem acrescentar dias — uma quarta paragem num processo de dez dias costuma custar mais em tempo de transfer do que acrescenta em experiência.
• Deixar o pico emocional como opção — numa viagem de efeméride, o barco privado ou a mesa do chef é a memória; inclua-o.
• Cotar o quarto antes do programa — em processos de bem-estar e de golfe é o programa que dita a propriedade, e não o contrário.
• Tratar o GIT como FIT — o trabalho de série precisa de hotéis, restaurantes e padrões de autocarro consistentes; essa consistência é o produto.

O que o parceiro terrestre acrescenta a uma estrutura

A parte que não se vê numa página. Uma estrutura diz-lhe a forma; uma DMC da Tailândia diz-lhe se este hotel em concreto está mesmo aberto naquelas datas, qual de dois resorts semelhantes serve realmente um grupo de três gerações e quanto demora o trajeto numa sexta-feira. É esse o trabalho por trás dos serviços de DMC da Tailândia para agentes de viagens: transporte na nossa própria frota em vez de subcontratado à última hora, guias licenciados preparados para o cliente e não para o itinerário, alojamento verificado pessoalmente e passeios e atividades que já foram operados antes de serem vendidos.

É também aqui que uma estrutura se transforma num processo. Envie o briefing e o departamento fecha-o, dota-o de equipa e documenta-o — sob a marca da sua agência, se assim o quiser. Os programas são cotados por briefing, por isso envie as datas, os pax e o padrão em vez de perguntar quanto custa um programa; a resposta a essa pergunta é sempre «depende do briefing», e o briefing é aquilo que conseguimos orçamentar. O nosso guia sobre a diferença entre uma DMC e um operador turístico explica a divisão de trabalho, e a página de mercados emissores mostra que estruturas cada mercado tende a comprar.

Perguntas frequentes

São pacotes fechados ou pontos de partida?

Pontos de partida, deliberadamente. A lógica de percurso, as notas de época e a operação terrestre estão comprovadas, e tudo o resto — categoria de hotel, ritmo, horas de guia, inclusões, número de noites — é definido conforme o seu briefing. Quase todos os processos que cotamos começam a vida como um dos onze e deixam de se parecer com ele bastante depressa.

Que programa devo pôr à frente de um cliente de primeira viagem?

First-Timer Classic, na maioria dos casos. Cobre capital, norte e Andamão num só processo, sem nenhum voo interno acima de cerca de noventa minutos, e é essa combinação que converte um cliente indeciso. Se ele disse «praia» mais do que uma vez no pedido, vá antes para Islands & Beaches e acrescente uma noite em Bangkok no início.

Posso combinar dois programas?

Sim, e é frequente — as estruturas foram feitas para se combinarem em blocos, não para se encadearem de ponta a ponta. O limite prático é o tempo de transfer e não os dias: cada região adicional custa meio dia de viagem, por isso uma combinação que no papel parece generosa pode deixar o cliente com a sensação de ter passado as férias em trânsito.

Como funciona a troca sazonal de costa?

O lado do Andamão — Phuket, Krabi, Khao Lak — está no seu melhor sensivelmente de novembro a abril, e o lado do Golfo — Koh Samui, Koh Phangan — funciona ao contrário, sensivelmente de maio a outubro. Manter a forma do programa e trocar a costa conforme o mês é o que torna um itinerário de praia vendável doze meses por ano em vez de seis.

Tratam de séries de grupo e de MICE a partir da mesma prateleira?

Sim, embora sejam cotados de forma diferente. O Group Series é feito para partidas repetíveis com hotéis, restaurantes e padrões de autocarro consistentes, e o MICE Incentive é um programa de recompensa mais curto com espaço de reunião associado. Ambos seguem para o departamento especializado e não para a fila de FIT, porque os processos de série e de incentivo falham em sítios diferentes dos processos privados.

Como peço a cotação de um programa?

Envie o briefing em vez da pergunta. Datas, pax, padrão, restrições rígidas e a estrutura que lhe parece encaixar, para b2b@explera.co.th — cada programa é cotado por briefing, por isso um briefing específico volta como uma resposta específica e pronta a apresentar ao cliente.

Está a trabalhar agora num programa da Tailândia? Fale com o nosso trade desk e voltamos com o percurso e uma cotação à medida.