Uma feira profissional ou um fam trip só se pagam se forem trabalhados como uma campanha de vendas, e não frequentados como umas férias. O calendário B2B da Tailândia — o Thailand Travel Mart Plus (TTM+), o IT&CMA, a presença tailandesa na ITB e na WTM e uma série de roadshows regionais — dá ao agente um atalho genuíno para produto tailandês novo e para novos compradores. Este guia de um DMC da Tailândia para agentes de viagens explica para que serve cada evento, como estruturar uma feira ou um fam trip para que produza reservas em vez de fotografias, e como fazer o briefing do parceiro no terreno que faz os dois funcionar.
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Para que serve realmente o calendário de feiras da Tailândia
Cada evento tem uma função distinta, e confundi-las desperdiça um orçamento de viagem. O TTM+ é o jogo em casa: uma feira de compradores convidados construída em torno de fornecedores tailandeses — hotéis, DMC, atrações, entidades de turismo provinciais — em slots de reuniões marcadas, a via mais rápida para ver produto tailandês novo em poucos dias. O IT&CMA fica ao lado, para o setor MICE: organizadores de reuniões, PCO e agências de eventos à procura de espaços e de fornecedores para grupos. A ITB (Berlim) e a WTM (Londres) são feiras globais onde a Tailândia compete com todos os destinos do mundo, e são mais úteis para agentes cuja carteira de clientes está nessa região. Os roadshows regionais são mais pequenos e mais pessoais: uma delegação percorre mercados emissores individuais para uma noite de reuniões cara a cara, em vez de um pavilhão de stands. Nenhum tem data fixa todos os anos — confirme datas, local e condições de comprador convidado com o organizador antes de reservar viagem.
Porque é que o dossiê de feiras e fam trips passa por um DMC da Tailândia
Uma conversa no stand ou um jantar de fam trip valem apenas o que está por trás deles, e é aí que um parceiro de serviços de DMC da Tailândia para agentes de viagens justifica o seu lugar. Os fornecedores numa feira estão a apresentar produto; um operador terrestre no destino transforma a apresentação num itinerário contratado — verificando se existem alocações para a época, confirmando a capacidade real de um espaço face ao que promete a apresentação comercial e construindo a camada de transfers e de guias que a equipa comercial de um fornecedor raramente controla. Quem trata a feira como sendo toda a transação sai de lá com brochuras e sem ninguém a quem ligar quando as datas do cliente não batem certo com a proposta; quem encaminha o dossiê através de um parceiro no terreno sai com contactos confirmados e prazos realistas.
Como fazer uma feira compensar
Os agentes que saem do TTM+ ou do IT&CMA com pipeline real fizeram a preparação semanas antes, e não no avião. Há quatro hábitos que separam uma feira que se paga a si própria de uma semana simpática em Banguecoque:
- Agenda de reuniões marcada previamente — os sistemas de comprador convidado enchem depressa; peça os fornecedores de que precisa antes de o portal fechar, em vez de contar com slots de última hora.
- Um pedido claro por reunião — entre a saber exatamente o que quer: um contingente para uma época concreta, uma data de visita de inspeção ou uma revisão de condições para uma dimensão de grupo. As reuniões vagas de "vamos mantendo contacto" raramente convertem.
- Lacunas de produto escritas de antemão — liste o que falta ao seu programa, para andar à caça da lacuna em vez de passear pelo pavilhão.
- Disciplina de seguimento nas duas semanas seguintes — envie o resumo e qualquer pedido de material enquanto a reunião ainda está fresca para o fornecedor. O impulso perdido na primeira quinzena raramente se recupera.
Como é um bom fam trip, por oposição a um passeio
Uma viagem de familiarização e um passeio de cortesia podem parecer idênticos no papel; a diferença está no detalhe. Um fam trip que vale o lugar espelha a sua verdadeira carteira de clientes — reservas de família de gama média precisam de hotéis de família de gama média, e não de suites de cinco estrelas e de um iate privado que nenhum cliente seu alguma vez reservou, quer o percurso passe por Banguecoque quer por uma extensão de praia em Phuket. As inspeções devem mostrar a categoria de quarto que vende de facto, e não a suite para a qual todas as propriedades fazem upgrade aos grupos de fam trip. As pessoas que vale a pena conhecer são a equipa de operações, e não apenas comercial e marketing: o responsável de reservas, o gestor de turno, o despachante que atribui o motorista. Pelo menos um troço devia ser um transfer genuíno, na classe de viatura em que os seus clientes andam e a uma hora realista — e não um carro com motorista preparado só para o grupo.
Fazer o briefing do seu DMC antes de um fam trip
Um fam trip é tão direcionado quanto o briefing que entrega antes ao parceiro no terreno: os segmentos de cliente que vende, as lacunas de produto anotadas na feira, a dimensão típica de grupo, a época que está a planear e as categorias de hotel que precisa mesmo de ver, em vez de uma volta genérica pelos pontos altos. É essa a diferença que um bom operador terrestre faz numa semana de fam trip — um parceiro que constrói os dias em função do que precisa de verificar. Para um fam trip corporativo, trabalhe a partir da checklist de inspeção de espaços MICE, para que a capacidade do espaço e o audiovisual sejam devidamente verificados; para a mecânica geral, veja o artigo complementar sobre planear fam trips e visitas de inspeção. Envie o seu briefing através da página de contacto do trade da Explera e o itinerário volta construído em cima dele.
| Tipo de evento | Melhor para | O que levar |
|---|---|---|
| TTM+ (Thailand Travel Mart Plus) | Varrimento amplo de produto tailandês novo em hotelaria, tours e destinos | Agenda de comprador convidado já marcada, lista de lacunas de produto |
| IT&CMA | Espaços MICE e de incentivos, PCO, parceiros de logística de grupo | Intervalos de dimensão de grupo, requisitos de salas paralelas e audiovisual |
| ITB / WTM | Chegar a agentes e consumidores nos mercados emissores europeus | Material de destino, dados do mercado emissor da sua região |
| Roadshows regionais | Aprofundar relações com fornecedores atuais ou de curto prazo | Perguntas de seguimento concretas de reuniões anteriores |
| Fam trip / visita de inspeção | Verificar o produto antes de o contratar | Briefing de segmentos de cliente enviado ao seu DMC com antecedência |
Transformar a viagem em produto contratado
A maior parte do valor de uma viagem perde-se no voo de regresso, quando um caderno de contactos nunca chega a virar um contingente assinado. Trate cada feira ou fam trip como um ciclo de contratação: em poucos dias, envie a cada fornecedor um resumo a confirmar o que precisa a seguir — uma ficha de condições atualizada, uma reserva de inventário ou uma data de visita de inspeção para o que ficou por ver no fam trip. Encaminhe transporte, guias ou logística com vários fornecedores através do parceiro no terreno, para que seja primeiro confrontado com a capacidade real. Um DMC que já conhece o perfil dos seus clientes converte um contacto em produto vendável mais depressa do que quem começa do zero — sinalizando um espaço MICE através dos serviços MICE na Tailândia, um contingente hoteleiro através das reservas de hotel na Tailândia ou uma rota de transfer através do transporte na Tailândia antes de chegar ao dossiê de um cliente. Confirme, contrate e arquive como produto vendável.
Notas de venda para o trade
- Agenda antes da partida — feche as reuniões de comprador convidado e a logística do fam trip com semanas de antecedência; os slots de última hora ficam para quem reservou primeiro.
- Um pedido por reunião — saia de cada mesa com um passo seguinte concreto, e não com uma impressão geral.
- Quartos reais, transfers reais — exija que o fam trip mostre o nível de produto que vende, e não o upgrade com que a propriedade espera impressioná-lo.
- As pessoas de operações contam — os contactos de reservas e de transporte que conhece num fam trip são com quem vai lidar numa reserva real.
- Janela de seguimento de duas semanas — os e-mails de resumo enviados enquanto a reunião está fresca convertem; os que seguem um mês depois normalmente não.
Perguntas frequentes
Que feira tailandesa deve um agente novo priorizar primeiro?
Comece pelo TTM+ se o seu negócio é lazer e produto de circuito — dá a visão de comprador convidado mais ampla sobre fornecedores tailandeses numa só viagem. Se o seu balcão é corporativo, de incentivos ou de reuniões de grupo, o IT&CMA é a melhor primeira paragem. Confirme a elegibilidade e as condições de comprador convidado com o organizador antes de se candidatar, já que os critérios mudam de edição para edição.
Em que difere o IT&CMA do TTM+ na prática?
O TTM+ é lazer e produto de destino em sentido amplo, entre hotelaria, tours e atrações; o IT&CMA foi construído para compradores MICE e de incentivos à procura de espaços, logística de grupo e fornecedores de incentivos. Os agentes que trabalham os dois públicos costumam ir a uma feira para lazer e à outra puramente para negócio de grupo.
Preciso de ir à ITB ou à WTM se já trabalho produto tailandês diretamente com um DMC?
Não necessariamente. A ITB e a WTM valem sobretudo para chegar a novos consumidores ou contactos do trade num mercado emissor concreto, e não para procurar produto tailandês, que o TTM+, o IT&CMA ou uma relação direta com um parceiro no terreno cobrem melhor. Vá a elas quando a prioridade for visibilidade nessa região.
Qual é a maior diferença entre um fam trip útil e um passeio de cortesia?
Um fam trip útil espelha o que vende de facto — a mesma categoria de quarto, a mesma viatura de transfer, o mesmo ritmo de itinerário que um cliente pagante teria — e inclui tempo com a equipa de operações, e não só com comercial e marketing. Um passeio de cortesia mostra a melhor suite e apenas as pessoas cuja função é impressioná-lo.
Com que rapidez devo fazer o seguimento depois de uma feira ou de um fam trip, antes de os contactos arrefecerem?
Envie os resumos e os pedidos pendentes nas primeiras duas semanas, enquanto a reunião ainda está fresca para o fornecedor e antes de a acumulação de e-mails do pós-feira enterrar a sua mensagem. Para tudo o que envolva transporte, guias ou logística com vários fornecedores, faça imediatamente o briefing do parceiro no terreno, para que o produto seja verificado e contratado em vez de ficar como contacto em aberto. Envie o briefing para o trade desk da Explera em b2b@explera.co.th.
