結論から。通貨は、顧客が決して読まないのに、タイのすべての見積書に含まれている一行です。タイの観光関連団体は今サイクルを通じて、行き過ぎたバーツ高が域内のライバル——最も多く名前が挙がるのは日本とベトナムです——に対するタイの価格競争力を損なうと警告してきました。タイ国政府観光庁（TAT）の試算として引用されているところでは、バーツ高が続けば、旅行者が支出を落とすか他国へ流れることで、見込まれる観光収入の15〜17%が失われかねないとされています。タイ中央銀行も業界首脳と会合を持ちました。そのいずれも、旅行会社が動かせるものではありません。旅行会社が動かせるのは、見積もりをどの通貨で立てるか、いつ立てるか、そして顧客に何と比較させるかです。
Explera DMC Thailandは、11の専用受取口座を通じて各エージェンシーの自国通貨で見積もりを提示しています——IATA TIDS 96215733、340社を超えるエージェンシー・パートナー、b2b@explera.co.th のトレードデスク——ですからこれは経済コラムではなく、タイDMCにとって日々の実務上の論点です。旅行会社向けタイDMCサービスは、その契約側に位置しています。
置いていなくても、通貨は見積書に入っています
タイのプログラムはバーツで買い、別の通貨で売ります。ホテル、交通、ガイド、入場料は国内で契約され、顧客はユーロ、ポンド、ディルハム、円、ルピーで支払います。この2つの事実のあいだのどこかでレートが適用され、それを適用した者が、見積もりを出した日と実際に送金される日のあいだの変動を負うことになります。
この隙間こそが問題の本体で、しかも通常は目に見えません。顧客の通貨で出された見積もりは、すでにレートについての前提を飲み込んでいます。バーツで出された見積もりは、その前提を顧客に渡しています。どちらも間違いではありません。間違いなのは、自分がどちらをしたのかを把握しないまま、提案書と一致しない最終請求書について顧客から問い合わせを受けて初めて気づくことです。
業界団体が実際に言っていること
警告は、計算と同じくらい受け止められ方の話です。タイは安さで競っているのではなく、一定の予算でどれだけの価値が得られるかで競っています。通貨の強さは、その予算が届く範囲を動かします。同じ顧客予算で買えるものが去年よりタイでは目に見えて少なく、隣国では目に見えて多いとき、その比較は誰が提案書に書かなくても顧客の頭の中で起きます。
最も多く引用される数字——見込まれる観光収入の15〜17%——は、バーツ高が続いた場合に業界が失いかねない額の試算であって、すでに失ったという予測ではありません。感応度の表明として読んでください。タイの業界は自らがこの問題に大きくさらされていると考えており、それを公に、繰り返し述べてきました。旅行会社にとって有用なのはその部分です。契約相手も同じことを考えていると分かるからです。
到着客数の予測は食い違っています。引用する前に知っておく価値があります
今サイクルの報道は、業界団体による外国人到着客数約3,900万人という予測、タイ国政府観光庁による3,300万人という予測、そして同庁が2026年の自らの目標を3,300万人未満へ引き下げる可能性があるという後続の報道を、いずれも伝えてきました。これらがすべて同時に最新であることはあり得ません。
当社はどれかを選んで差し上げることはしませんし、提案書もそうすべきではありません。数字が食い違うところで顧客の前に出せる誠実なものは、数値ではなく方向です。予測は年間を通じて下方修正されており、通貨はその理由として名指しされているうちのひとつであり、業界は期待より軟らかい一年を前提に計画している——言えるのはそこまでです。日付を示せない単一の到着客数を引用することは、信頼できる文書を人質に変える方法です。
旅行会社が実際に動かせること
- 見積もりをどの通貨で立てるかを、明示的に決める。 そして文書にそう書く。最終請求書をめぐる争いのほとんどは、実はどちらが変動を負っていたのかをめぐる争いです。
- 見積もりに有効期限を付ける。 期限のない提案書は、自分が固定していないレートについての約束です。短く、明示された期限は業界の通常の慣行であり、それに異議を唱える顧客はいません。
- 総額ではなく、含まれるもので勝負する。 通貨が予算の購買力を圧縮するとき、答えはパッケージの中身を変えることです。同じ泊数でより立地の良いホテル、シェアではなくプライベートの送迎、顧客の言語を話すガイド。それは価値についての会話であり、勝てる会話です。
- デスティネーションを変える前に、日程を動かす。 ショルダー期はタイのどのプログラムでも最も安価なレバーで、体験の面で顧客に犠牲を強いません。通貨の動きでタイの予約をベトナムに取られるのは、実際に避けられている頻度よりずっと高い確率で避けられます。
- 自分が支配できる通貨で精算する。 二度換算せず自国通貨で地上手配パートナーに支払えば、エクスポージャーの片脚がまるごと消えます。お支払い方法の構成と、その仕組みを解説した多通貨精算と支払い条件のガイドをご覧ください。
約束してはいけないこと
固定していないレートを約束しないでください。「タイは日本より今でも安い」と一般論として顧客に言わないでください。それはプログラム、シーズン、週によって完全に変わりますし、あとで引用され返される類いの一文です。そして、価格そのものが足元で動いている年に、価格だけを論拠とする提案書を組まないでください。タイDMCは、表示された為替レートにはできない形でプログラムの原価構造を安定させられますが、それは実際に日付が入り、実際に固定された見積もりについてだけです。
もうひとつしてはいけないのは、先延ばしです。通貨の話は、デポジット後よりも提案段階のほうがはるかに容易ですし、自分がどの通貨にさらされているかを最初から理解している顧客が、あとでそれを蒸し返すことはほとんどありません。
当社の進め方
実務的には2つです。可能な限りエージェンシーの自国通貨で見積もりを出し、換算を一度きり行う代理店ではなく、毎日それを行っている相手側に置きます。そして、すべての見積もりに日付を入れます。日付のない見積もりは、日付のない予測と同じ欠陥だからです。日程、人数、顧客の本当の優先順位をトレードデスクへお送りいただければ、タイDMCが、擁護できない但し書きを付けずに顧客の前に出せるものをお返しします。市場ごとの受け止め方の違いはソースマーケットの解説でカバーしています。
よくある質問
バーツ高なら、タイを売るのをやめるべきですか。
いいえ。警鐘を鳴らしている業界団体もそうは言っていません。意味するのは、論拠が総額からパッケージの中身へ移るということです。サービスの厚み、送迎インフラ、国内線一本の圏内にある商品の幅——タイの強みは通貨とともに動きません。通貨高の年に苦しむ提案書は、唯一の論拠が一番下の数字だったものです。
どの通貨で見積もりを依頼すべきですか。
地上手配パートナーが対応できるなら、あなたが販売している通貨です。そうすれば換算は、一度きり行うあなたではなく、継続的に行っている側に置かれ、提案書の数字がそのまま精算する数字になります。バーツで見積もりを受ける場合は、顧客向け文書にその旨を明記し、有効期限を添えてください。
タイの見積もりの有効期間はどれくらいにすべきですか。
自分が固定していないレートを抱え込まない程度に短く、顧客が判断できる程度には長く。正確な期間は、あなたと地上手配パートナーのあいだの商業判断です。失敗のかたちは短すぎる期限ではなく、期限がまったくないこと——つまり誰も交わしていないレートについての約束です。
到着客数の予測は信頼できますか。
互いに食い違っている、というのが誠実な答えです。同じ年について、業界団体の約3,900万人という数字と観光庁の3,300万人という数字が報じられ、さらに同庁が自らの目標をさらに引き下げる可能性があるという後続の報道もありました。方向——下方修正されており、通貨がその理由のひとつとして名指しされている——を使い、日付のない単一の数字を顧客向け文書に置くのは避けてください。
顧客が検討しているあいだ、Expleraは価格を押さえられますか。
それこそ、前提にせずトレードデスクと交わすべき会話です。何を、どれだけの期間、どの条件で押さえられるかは、プログラムに入るサプライヤーとシーズンによります。日程を添えてブリーフを b2b@explera.co.th へお送りいただければ、実際に押さえられるものを書面でお返しします。提案書と請求書が同じことを述べるようにするためです。
