เทรดโชว์และทริป FAM: ทำงาน B2B ไทยให้คืนทุนจริง

งานเทรดโชว์หรือทริป FAM จะคุ้มค่าก็ต่อเมื่อคุณทำมันเหมือนแคมเปญการขาย ไม่ใช่ไปร่วมงานเหมือนไปเที่ยวพักผ่อน ปฏิทิน B2B ของประเทศไทย — Thailand Travel Mart Plus (TTM+), IT&CMA, การออกบูทของไทยในงาน ITB และ WTM รวมถึงโรดโชว์ระดับภูมิภาคอีกหลายงาน — คือทางลัดจริง ๆ ที่พาเอเจนต์ไปเจอสินค้าไทยใหม่ ๆ และผู้ซื้อรายใหม่ คู่มือฉบับนี้จาก Thailand DMC สำหรับเอเจนต์ท่องเที่ยว อธิบายว่าแต่ละงานมีไว้เพื่ออะไร จะวางโครงงานเทรดโชว์หรือทริป FAM อย่างไรให้ได้ยอดจองแทนที่จะได้แค่รูปถ่าย และจะบรีฟพันธมิตรภาคพื้นที่ทำให้ทั้งสองอย่างเดินได้จริงอย่างไร

Explera คือผู้ให้บริการภาคพื้นที่ได้รับการรับรอง IATA ซึ่งพันธมิตรเอเจนซี่กว่า 340+ รายไว้วางใจ พร้อมยานพาหนะของบริษัทเอง มัคคุเทศก์มีใบอนุญาต ทีมซัพพอร์ต 24/7 และการรับรอง IATA (96215733) ติดต่อโต๊ะเทรดได้ที่ b2b@explera.co.th

ปฏิทินเทรดโชว์ของไทยมีไว้เพื่ออะไรกันแน่

แต่ละงานมีหน้าที่เฉพาะของตัวเอง และการสับสนระหว่างงานคือการเผางบเดินทางทิ้ง TTM+ คือสนามเหย้า: งานแบบ hosted buyer ที่สร้างขึ้นรอบซัพพลายเออร์ไทย — โรงแรม DMC แหล่งท่องเที่ยว และสำนักงานท่องเที่ยวระดับจังหวัด — ในช่วงเวลานัดหมายที่จัดวางไว้เป็นระบบ เป็นวิธีที่เร็วที่สุดในการดูสินค้าไทยใหม่ ๆ ภายในไม่กี่วัน IT&CMA อยู่คู่กันสำหรับสายไมซ์: นักวางแผนการประชุม PCO และเอเจนซี่อีเวนต์ที่มาหาสถานที่จัดงานและซัพพลายเออร์สำหรับกรุ๊ป ส่วน ITB (เบอร์ลิน) และ WTM (ลอนดอน) คืองานระดับโลกที่ประเทศไทยต้องแข่งกับทุกจุดหมายบนโลก มีประโยชน์ที่สุดกับเอเจนต์ที่ฐานลูกค้าอยู่ในภูมิภาคนั้น ขณะที่โรดโชว์ระดับภูมิภาคเล็กกว่าและเป็นกันเองกว่า: คณะผู้แทนเดินสายไปตลาดต้นทางทีละแห่งเพื่อพบปะแบบตัวต่อตัวหนึ่งค่ำคืน แทนที่จะเป็นฮอลล์เต็มไปด้วยบูท ไม่มีงานไหนจัดวันเดิมทุกปี — ยืนยันวัน สถานที่ และเงื่อนไข hosted buyer กับผู้จัดก่อนจองการเดินทางเสมอ

ทำไมไฟล์เทรดโชว์และ FAM จึงต้องเดินผ่าน Thailand DMC

บทสนทนาที่บูทหรือมื้อค่ำในทริป FAM ดีได้เท่าที่สิ่งที่ยืนอยู่ข้างหลังมันดีเท่านั้น และตรงนี้เองที่พันธมิตรบริการ Thailand DMC สำหรับเอเจนต์ท่องเที่ยวพิสูจน์คุณค่าของตัวเอง ซัพพลายเออร์ในงานกำลังนำเสนอสินค้า ส่วน DMC ที่อยู่หน้างานจริงคือคนที่เปลี่ยนการนำเสนอให้กลายเป็นโปรแกรมที่ทำสัญญาได้ — ตรวจว่ามีอัลลอตเมนต์จริงในฤดูกาลนั้น ยืนยันความจุจริงของสถานที่เทียบกับเอกสารการตลาด และสร้างชั้นของรถรับส่งและมัคคุเทศก์ที่ทีมขายของซัพพลายเออร์แทบไม่เคยควบคุมได้ เอเจนต์ที่คิดว่างานแสดงสินค้าคือธุรกรรมทั้งหมด จะกลับบ้านพร้อมโบรชัวร์และไม่มีใครให้โทรหาเมื่อวันเดินทางของลูกค้าไม่ตรงกับที่ถูกนำเสนอ ส่วนเอเจนต์ที่ส่งไฟล์ผ่านพันธมิตรภาคพื้นจะกลับบ้านพร้อมผู้ติดต่อที่ยืนยันแล้วและระยะเวลาจองล่วงหน้าที่เป็นจริง

ทำอย่างไรให้เทรดโชว์คืนทุน

เอเจนต์ที่ออกจาก TTM+ หรือ IT&CMA พร้อมไปป์ไลน์จริง คือคนที่เตรียมงานไว้ตั้งแต่หลายสัปดาห์ก่อน ไม่ใช่บนเครื่องบินขามา สี่นิสัยนี้คือเส้นแบ่งระหว่างงานที่คุ้มค่ากับงานที่เป็นแค่สัปดาห์ดี ๆ ในกรุงเทพฯ:

• ตารางนัดหมายที่จองไว้ล่วงหน้า — ระบบ hosted buyer เต็มเร็ว ขอนัดซัพพลายเออร์ที่คุณต้องการก่อนพอร์ทัลปิด อย่าหวังพึ่งช่องนัดหน้างาน
• โจทย์ที่ชัดเจนในทุกการประชุม — เดินเข้าไปโดยรู้ว่าคุณต้องการอะไร: อัลลอตเมนต์สำหรับฤดูกาลที่ระบุชื่อ วันตรวจสถานที่ หรือการทบทวนเงื่อนไขสำหรับขนาดกรุ๊ปหนึ่ง การประชุมแบบ “ไว้ติดต่อกันนะ” ลอย ๆ แทบไม่เคยแปลงเป็นยอดจอง
• จดช่องว่างของสินค้าไว้ก่อนไป — ลิสต์ว่าโปรแกรมของคุณยังขาดอะไร คุณจะได้ออกไปล่าช่องว่างนั้น ไม่ใช่เดินดูบูทไปเรื่อย ๆ
• วินัยการติดตามผลในสองสัปดาห์แรก — ส่งสรุปการประชุมและคำขอเอกสารตอนที่ซัพพลายเออร์ยังจำได้ โมเมนตัมที่เสียไปในสองสัปดาห์แรกแทบไม่เคยกลับมา

ทริป FAM ที่ดีหน้าตาเป็นอย่างไร เทียบกับทริปเที่ยวฟรี

ทริปสำรวจเส้นทางกับทริปเที่ยวฟรีอาจดูเหมือนกันเป๊ะบนกระดาษ ความต่างอยู่ในรายละเอียด FAM ที่คุ้มค่าที่นั่งต้องสะท้อนส่วนผสมลูกค้าจริงของคุณ — งานจองครอบครัวระดับกลางต้องดูโรงแรมครอบครัวระดับกลาง ไม่ใช่ห้องสวีทระดับห้าดาวกับเรือยอชต์ส่วนตัวที่ไม่เคยมีลูกค้าคุณคนไหนจอง ไม่ว่าเส้นทางจะผ่านกรุงเทพฯ หรือต่อชายหาดที่ภูเก็ต การตรวจโรงแรมควรได้ดูห้องประเภทที่คุณขายจริง ไม่ใช่ห้องสวีทที่ทุกโรงแรมชอบอัปเกรดให้คณะ FAM คนที่ควรได้เจอคือทีมปฏิบัติการ ไม่ใช่แค่ฝ่ายขายและการตลาด: ผู้จัดการฝ่ายสำรองห้องพัก ผู้จัดการเวร และคนจ่ายงานคนขับรถ และควรมีอย่างน้อยหนึ่งช่วงที่เป็นการรับส่งจริงด้วยรถระดับที่ลูกค้าคุณนั่ง ในเวลาที่เกิดขึ้นจริง — ไม่ใช่รถพร้อมคนขับที่จัดมาเป็นพิเศษให้คณะ

บรีฟ DMC ของคุณก่อนออกทริป FAM

ทริป FAM จะตรงเป้าได้เท่ากับบรีฟที่คุณส่งให้พันธมิตรภาคพื้นล่วงหน้าเท่านั้น: กลุ่มลูกค้าที่คุณขาย ช่องว่างของสินค้าที่จดมาจากงานเทรดโชว์ ขนาดกรุ๊ปโดยทั่วไป ฤดูกาลที่คุณกำลังวางแผน และระดับชั้นโรงแรมที่คุณจำเป็นต้องเห็น แทนที่จะเป็นทัวร์ไฮไลต์แบบทั่ว ๆ ไป นั่นคือความต่างที่ Thailand DMC ที่ดีสร้างให้กับสัปดาห์ FAM — พันธมิตรที่ออกแบบแต่ละวันรอบสิ่งที่คุณต้องตรวจสอบ สำหรับ FAM สายองค์กร ให้ใช้เช็กลิสต์ตรวจสถานที่จัดงานไมซ์เป็นแนวทาง เพื่อให้ความจุของสถานที่และระบบ AV ถูกตรวจอย่างถูกต้อง ส่วนกลไกทั่วไป ดูบทความคู่กันของเราเรื่องการวางแผนทริป FAM และการตรวจสถานที่ ส่งบรีฟของคุณผ่านหน้าติดต่อสำหรับเทรดของ Explera แล้วโปรแกรมจะกลับไปหาคุณโดยสร้างขึ้นรอบบรีฟนั้น

เปลี่ยนทริปให้กลายเป็นสินค้าที่ทำสัญญาแล้ว

คุณค่าส่วนใหญ่ของทริปสูญไปบนเที่ยวบินขากลับ ตอนที่สมุดจดรายชื่อผู้ติดต่อไม่เคยกลายเป็นอัลลอตเมนต์ที่เซ็นแล้ว จงมองทุกงานแสดงสินค้าและทุกทริป FAM เป็นรอบการทำสัญญา: ภายในไม่กี่วัน ส่งสรุปให้ซัพพลายเออร์แต่ละรายพร้อมระบุว่าคุณต้องการอะไรต่อ — เอกสารเงื่อนไขฉบับอัปเดต การกันอินเวนทอรีไว้ หรือวันตรวจสถานที่สำหรับสิ่งที่ยังไม่ได้ดูในทริป FAM ส่งงานขนส่ง งานมัคคุเทศก์ หรือโลจิสติกส์ที่มีซัพพลายเออร์หลายรายผ่านพันธมิตรภาคพื้นของคุณ เพื่อให้ตรวจกับความจุจริงเสียก่อน Thailand DMC ที่รู้จักโปรไฟล์ลูกค้าของคุณอยู่แล้วจะเปลี่ยนผู้ติดต่อให้เป็นสินค้าที่จองได้เร็วกว่าการเริ่มจากศูนย์ — ไม่ว่าจะเป็นการส่งต่อสถานที่จัดงานไมซ์ผ่านบริการ Thailand MICE DMC อัลลอตเมนต์โรงแรมผ่านงานจองโรงแรมในประเทศไทย หรือเส้นทางรถรับส่งผ่านงานขนส่งในประเทศไทย ก่อนที่มันจะไปถึงไฟล์ของลูกค้า ยืนยันให้ได้ ทำสัญญาให้เสร็จ แล้วเก็บเข้าแฟ้มในฐานะสินค้าที่ขายได้จริง

ข้อคิดการขายสำหรับเทรด

• จัดตารางก่อนออกเดินทาง — ล็อกนัด hosted buyer และโลจิสติกส์ของทริป FAM ไว้หลายสัปดาห์ล่วงหน้า ช่องนาทีสุดท้ายตกเป็นของคนที่จองก่อน
• หนึ่งโจทย์ต่อหนึ่งการประชุม — ลุกจากทุกโต๊ะพร้อมขั้นตอนถัดไปที่ชัดเจน ไม่ใช่แค่ความประทับใจกว้าง ๆ
• ห้องจริง รถจริง — ยืนกรานให้ทริป FAM แสดงสินค้าระดับที่คุณขายจริง ไม่ใช่การอัปเกรดที่โรงแรมหวังว่าจะทำให้คุณประทับใจ
• คนฝ่ายปฏิบัติการสำคัญ — ผู้ติดต่อฝ่ายสำรองห้องพักและฝ่ายขนส่งที่คุณเจอในทริป FAM คือคนที่คุณต้องคุยด้วยจริงเมื่อมีงานจองเข้ามา
• หน้าต่างติดตามผลสองสัปดาห์ — อีเมลสรุปที่ส่งตอนการประชุมยังสดใหม่คือตัวที่แปลงเป็นยอด ส่วนที่ส่งไปอีกเดือนถัดมามักไม่ได้ผล

คำถามที่พบบ่อย

เอเจนต์หน้าใหม่ควรเลือกงานเทรดโชว์ของไทยงานไหนก่อน?

เริ่มที่ TTM+ ถ้าธุรกิจของคุณเป็นสายเลเชอร์และสินค้าทัวร์ทั่วไป เพราะให้มุมมองแบบ hosted buyer ต่อซัพพลายเออร์ไทยกว้างที่สุดในการเดินทางครั้งเดียว แต่ถ้าโต๊ะของคุณทำงานสายองค์กร อินเซนทีฟ หรือการประชุมกรุ๊ป IT&CMA คือจุดเริ่มที่ดีกว่า ตรวจสอบคุณสมบัติและเงื่อนไข hosted buyer กับผู้จัดก่อนสมัคร เพราะเกณฑ์เปลี่ยนได้ในแต่ละครั้งที่จัดงาน

IT&CMA ต่างจาก TTM+ อย่างไรในทางปฏิบัติ?

TTM+ คือสินค้าเลเชอร์และจุดหมายในวงกว้าง ครอบคลุมโรงแรม ทัวร์ และแหล่งท่องเที่ยว ส่วน IT&CMA สร้างมาเพื่อผู้ซื้อสายไมซ์และอินเซนทีฟที่มาหาสถานที่จัดงาน โลจิสติกส์สำหรับกรุ๊ป และซัพพลายเออร์งานอินเซนทีฟ เอเจนต์ที่ทำทั้งสองกลุ่มมักไปงานหนึ่งเพื่อหาสินค้าเลเชอร์ และอีกงานเพื่อธุรกิจกรุ๊ปล้วน ๆ

ถ้าทำงานสินค้าไทยกับ DMC โดยตรงอยู่แล้ว ยังต้องไป ITB หรือ WTM ไหม?

ไม่จำเป็นเสมอไป ITB และ WTM มีค่ามากที่สุดสำหรับการเข้าถึงผู้บริโภคหรือผู้ติดต่อในวงการรายใหม่ในตลาดต้นทางหนึ่ง ๆ มากกว่าการไปหาสินค้าไทย ซึ่ง TTM+ IT&CMA หรือความสัมพันธ์ตรงกับพันธมิตรภาคพื้นตอบโจทย์ได้ดีกว่า ไปงานเหล่านี้เมื่อสิ่งที่คุณให้ความสำคัญคือการมองเห็นแบรนด์ในภูมิภาคนั้น

อะไรคือความต่างข้อใหญ่ที่สุดระหว่างทริป FAM ที่มีประโยชน์กับทริปเที่ยวฟรี?

FAM ที่มีประโยชน์สะท้อนสิ่งที่คุณขายจริง — ห้องประเภทเดียวกัน รถรับส่งคันเดียวกัน จังหวะโปรแกรมแบบเดียวกับที่ลูกค้าที่จ่ายเงินจะได้รับ — และมีเวลาให้ได้เจอทีมปฏิบัติการ ไม่ใช่แค่ฝ่ายขายและการตลาด ส่วนทริปเที่ยวฟรีจะโชว์แต่ห้องสวีทที่ดีที่สุด และให้เจอเฉพาะคนที่มีหน้าที่ทำให้คุณประทับใจ

หลังงานเทรดโชว์หรือทริป FAM ควรติดตามผลเร็วแค่ไหนก่อนลีดจะเย็นลง?

ส่งสรุปและคำขอที่ค้างอยู่ภายในสองสัปดาห์แรก ขณะที่ซัพพลายเออร์ยังจำการประชุมได้ และก่อนที่กล่องจดหมายหลังงานของเขาจะกลบข้อความคุณจนมิด สำหรับเรื่องที่เกี่ยวกับการขนส่ง มัคคุเทศก์ หรือโลจิสติกส์ที่มีซัพพลายเออร์หลายราย ให้บรีฟพันธมิตรภาคพื้นทันที เพื่อให้สินค้าถูกตรวจและทำสัญญา แทนที่จะค้างอยู่เป็นแค่รายชื่อผู้ติดต่อ ส่งบรีฟมาที่โต๊ะเทรดของ Explera ที่ b2b@explera.co.th