การต้องเสนอราคาใหม่ในไฟล์เมืองไทยส่วนใหญ่ ไม่ได้เกิดจากเส้นทาง แต่เกิดจากการเสนอผิดโครงสร้างตั้งแต่แรก แล้วมารู้ตัวเอาตอนอีเมลฉบับที่สาม FIT (นักท่องเที่ยวอิสระรายบุคคล) กรุ๊ปซีรีส์ (GIT) และ MICE ไม่ใช่สินค้าเดียวกันสามขนาด แต่เป็นโมเดลการทำงานสามแบบ ใช้รถต่างกัน จัดไกด์ต่างกัน มีจุดพังต่างกัน และมีคนละอย่างที่ค้ำตัวเลขไว้ การตัดสินว่าบรีฟหนึ่งอยู่ในโครงสร้างไหนก่อนจะออกแบบวัน คือการตัดสินใจที่ถูกที่สุดในไฟล์ทั้งไฟล์ คู่มือฉบับนี้จาก Thailand DMC สำหรับเอเจนต์ท่องเที่ยว วางให้เห็นว่าจะแยกทั้งสามแบบอย่างไร แต่ละแบบต้องการอะไรจริง ๆ บนพื้นที่ และบรีฟแบบไหนที่ตกอยู่กึ่งกลางระหว่างสองโครงสร้างอย่างน่าอึดอัด
Explera คือผู้ให้บริการภาคพื้นที่ได้รับการรับรอง IATA (96215733) และได้รับความไว้วางใจจากพันธมิตรเอเจนซี 340+ ราย พร้อมรถของบริษัทเอง ไกด์มีใบอนุญาต และทีมดูแล 24/7 ติดต่อเทรดเดสก์ได้ที่ b2b@explera.co.th
สามโครงสร้าง วางเทียบกัน
| FIT | กรุ๊ปซีรีส์ (GIT) | MICE และอินเซนทีฟ | |
|---|---|---|---|
| ขายอะไร | ทริปส่วนตัวที่สร้างตามบรีฟเดียว | รอบออกเดินทางที่ทำซ้ำได้ ให้ลูกค้าหลายรายซื้อเข้ามา | เป้าหมายขององค์กร ที่มีทริปพ่วงมาด้วย |
| อะไรยึดมันไว้ | ความยืดหยุ่น — สลับวันได้โดยไม่ต้องคิดต้นทุนใหม่ | ความสม่ำเสมอ — โรงแรม ร้านอาหาร มาตรฐานรถบัสชุดเดิม | จุดประสงค์ของโปรแกรม และห้องที่มันเกิดขึ้น |
| รูปร่างบนพื้นที่ | รถ คนขับ และไกด์พร้อมเรียกใช้ | รถบัส รายชื่อที่นั่ง เวลานัดตายตัว | พื้นที่ประชุมบวกองค์ประกอบรางวัล และบ่อยครั้งมีทั้งสองอย่าง |
| พังตรงไหน | ไกด์ที่ไม่ได้รับบรีฟ หรือการเหมาเอาเองเรื่องวันอิสระ | ซัพพลายเออร์อ่อนรายเดียวที่ซ้ำอยู่ทุกรอบออกเดินทาง | สถานที่ที่ทำสิ่งซึ่งกำหนดการต้องการไม่ได้ |
| ใครตัดสินใจ | ลูกค้า และมักจะช้า | ผู้ประกอบการ ล่วงหน้านาน | คณะกรรมการ และเจ้าของงบประมาณไม่ใช่คนที่เดินทาง |
จะรู้ได้อย่างไรว่าบรีฟนี้อยู่ในโครงสร้างไหน
สามคำถามตัดสินได้เกือบทุกครั้ง วันออกเดินทางกำหนดโดยลูกค้าหรือโดยคุณ ถ้าลูกค้าเลือก นั่นคือ FIT ถ้าคุณเป็นคนประกาศวันแล้วให้คนอื่นจองเข้ามา นั่นคือซีรีส์ โปรแกรมเดิมต้องออกซ้ำอีกไหม ความสามารถในการทำซ้ำคือความต่างทั้งหมดระหว่างกรุ๊ปกับ FIT ที่คนเยอะ และมันเปลี่ยนว่าซัพพลายเออร์รายไหนคุ้มที่จะทำสัญญาด้วย มีใครจ่ายเงินโดยไม่ได้เดินทางหรือเปล่า นั่นคือสัญญาณของ MICE และมันเปลี่ยนกรอบทุกอย่าง เพราะคนที่เซ็นอนุมัติกำลังซื้อผลลัพธ์ ไม่ใช่วันหยุด
ตอบสามข้อนี้ให้ได้ก่อนจะไปมองแผนที่ คู่มือสิบเอ็ดโปรแกรมเที่ยวไทย ของเราพูดถึงรูปทรงของเส้นทางหลังจากที่โครงสร้างนิ่งแล้ว ส่วน ชั้นเส้นทางการเดินทาง คือที่ที่กรอบเหล่านั้นอยู่
FIT ต้องการอะไรจริง ๆ
ความเป็นโมดูล และทีมภาคพื้นที่รับการเปลี่ยนใจกลางวันอังคารได้ โมเดลที่ใช้ได้จริงคือที่พักฐานบวกโมดูลรายวันที่ลูกค้าเลือกประกอบเอง โดยมีรถ คนขับ และไกด์มีใบอนุญาตพร้อมเรียกใช้ แทนที่จะเป็นตารางตายตัว — ซึ่งเป็นวิธีที่ แพ็กเกจ FIT ถูกสร้างขึ้นพอดี โดยมี ทริปรายวันและทัวร์เสริม เป็นชิ้นส่วนที่สลับกันได้
ความผิดพลาดที่ควรเรียกชื่อคือการมองวันอิสระเป็นวันว่างเปล่า ลูกค้า FIT ซื้อความเป็นอิสระ แล้วส่วนใหญ่ก็อยากมีอะไรทำกับมัน ข้อเสนอที่ไม่มีอะไรให้วันที่ห้าเลยจะอ่านดูบางมาก ขณะที่ข้อเสนอที่ยื่นสามทางเลือกและไม่คิดอะไรเลยจนกว่าจะเลือก จะอ่านดูใจกว้าง อีกกับดักหนึ่งคือการบรีฟไกด์ ไกด์ส่วนตัวที่ถูกบอกแค่เส้นทางแต่ไม่ถูกบอกเรื่องลูกค้า คือต้นตออันดับหนึ่งของรีวิว FIT ที่จืดชืด
กรุ๊ปซีรีส์ต้องการอะไรจริง ๆ
ความสม่ำเสมอ ซึ่งเป็นข้อกำหนดที่ฟังดูไม่หวือหวาเท่าที่คิด และรักษาไว้ยากกว่ามาก ผู้ประกอบการทัวร์ที่ผูกบล็อกที่นั่งกำลังซื้อความมั่นใจว่ารอบออกเดินทางที่สิบเอ็ดจะเหมือนรอบแรก — มาตรฐานโรงแรมเดิม ร้านอาหารเดิม คุณภาพรถบัสเดิม เวลานัดเดิม นั่นคือเหตุผลที่งานซีรีส์ทำสัญญาคนละแบบกับงานส่วนตัว และเหตุผลที่มันไปอยู่กับ การเดินทางแบบกรุ๊ปและการดูแลงาน GIT ไม่ใช่คิว FIT
รูปแบบความล้มเหลวตรงนี้ชัดเจนมาก ซัพพลายเออร์อ่อนรายเดียวไม่ได้ทำเสียแค่ทริปเดียว แต่ทำเสียทุกรอบออกเดินทางในฤดูกาลนั้น และกว่าฟีดแบ็กจะมาถึง คุณก็ออกไปแล้วอีกแปดรอบ ความรอบคอบจึงอยู่ที่ขั้นตอนทำสัญญา ไม่ใช่ขั้นตอนปฏิบัติการ ซึ่งตรงข้ามกับ FIT โดยเฉพาะคุณภาพรถบัสคุ้มที่จะระบุสเปกเผื่อไว้เกินความจำเป็น เพราะมันคือสิ่งที่กรุ๊ปใช้เวลาอยู่ข้างในนานที่สุด
MICE และอินเซนทีฟต้องการอะไรจริง ๆ
ความเข้าใจว่าโปรแกรมนี้มีไว้เพื่ออะไร ทริปอินเซนทีฟคือรางวัลที่มีสารบางอย่างแนบมาด้วย งานประชุมคือสัปดาห์ทำงานที่ต้องเดินได้จริง และทั้งสองอย่างถูกเซ็นอนุมัติโดยคนที่จะถูกตัดสินว่ามันเวิร์กหรือไม่ นั่นเปลี่ยนกรอบของบรีฟ สถานที่ต้องทำสิ่งที่กำหนดการต้องการได้ก่อนจะเลือกอย่างอื่น การขนส่งต้องพาคนจำนวนที่กำหนดไปถึงตามเวลาที่กำหนด และองค์ประกอบรางวัลต้องน่าจดจำพอที่จะทำให้ทั้งหมดนี้คุ้มค่า
มันยังเปลี่ยนงานเอกสารด้วย รายชื่อจัดห้อง ข้อกำหนดด้านอาหาร ชื่อบนป้ายผู้เข้าร่วม คลื่นการมาถึง และรันชีตรายนาที ล้วนเป็นผลงานส่งมอบพอ ๆ กับตัวเส้นทาง และ ทีม MICE และอินเซนทีฟ ของเราดูแลสิ่งเหล่านี้เป็นมาตรฐาน ไม่ใช่ของแถม กรอบสองแบบบนชั้นวางถูกสร้างมาเพื่อสิ่งนี้พอดี — โปรแกรมรางวัลสั้น ๆ ที่มีพื้นที่ประชุมพ่วง และซีรีส์รถบัสที่รองรับกรุ๊ปองค์กรได้ — ส่วน คู่มือสำหรับผู้จัดการประชุม ลงลึกฝั่งงานประชุมมากกว่า
บรีฟที่ตกอยู่ระหว่างสองโครงสร้าง
- งานรวมญาติสิบแปดคน — ขนาดเท่ากรุ๊ป แต่คาดหวังแบบ FIT เสนอเป็นทริปส่วนตัว และบอกให้ชัดว่ารถบัสจะเปลี่ยนหน้าตาของทริปไป
- อินเซนทีฟเล็ก ๆ สิบสองคน — เจตนาแบบ MICE แต่โลจิสติกส์แบบ FIT โครงสร้างเดินตามคนเซ็นอนุมัติ ไม่ใช่ตามจำนวนหัว
- ทริปของชมรมหรือสมาคม — รูปทรงแบบซีรีส์ แต่ออกรอบเดียว ทำสัญญาแบบกรุ๊ป แต่ปฏิบัติการแบบไฟล์ส่วนตัว
- งานประชุมที่พ่วงต่อสองวัน — สองโครงสร้างในไฟล์เดียว สร้างเป็นสองส่วน แต่วางบิลเป็นหนึ่ง
- เส้นทาง FIT ที่เอเจนซีอยากเอาไปประกาศขายซ้ำ — วินาทีที่มันเริ่มทำซ้ำ ซัพพลายเออร์ต้องผ่านความรอบคอบแบบซีรีส์
- งานแต่งงานหรือกรุ๊ปโอกาสสำคัญ — โลจิสติกส์แบบกรุ๊ป แต่เดิมพันทางอารมณ์แบบส่วนตัว ทีมงานแต่งงาน มีอยู่ก็เพราะสองอย่างนี้ดึงกันคนละทาง
พาร์ตเนอร์ภาคพื้นเติมอะไรเข้ามาเมื่อโครงสร้างนิ่งแล้ว
ทรัพยากรที่ถูกต้องสำหรับโครงสร้างนั้น ซึ่งไม่ใช่เรื่องพิธีกรรม — รถบัสในไฟล์ส่วนตัวคือความไม่เข้ากันที่แพง ส่วนฝูงรถเก๋งในงานซีรีส์คือความไม่เข้ากันเชิงปฏิบัติการ นั่นคือการแบ่งงานจริงเบื้องหลัง บริการ Thailand DMC สำหรับเอเจนต์ท่องเที่ยว ได้แก่ ยานพาหนะที่จับคู่กับรูปทรงของกรุ๊ป ไม่ใช่กับคันที่บังเอิญว่าง ไกด์ที่มีใบอนุญาต ซึ่งได้รับบรีฟสำหรับลูกค้าส่วนตัวหรือสำหรับรายชื่อกรุ๊ปตามความเหมาะสม ที่พัก ที่ทำสัญญาไว้สำหรับไฟล์เดียวหรือทั้งฤดูกาล และ ทัวร์และกิจกรรม ที่รอบที่เก้าทำได้เหมือนรอบแรก
และนี่คือจุดที่ Thailand DMC ช่วยคุณประหยัดการเสนอราคาใหม่ บอกเทรดเดสก์ว่าไฟล์นี้เป็นประเภทไหนตั้งแต่ตอนส่งบรีฟ แล้วใบเสนอแรกจะกลับมาในรูปทรงที่ถูกต้อง ถ้าบอกทีหลัง ใบที่สองถึงจะถูก ส่งวันเดินทาง จำนวนผู้เดินทาง คนเซ็นอนุมัติ และว่าโปรแกรมจะทำซ้ำหรือไม่ แล้วคำถามเรื่องโครงสร้างจะตอบตัวมันเอง ชั้นแพ็กเกจ และ ทีมดูแลตลาดต้นทาง คืออีกสองจุดที่เริ่มได้ ถ้าบรีฟยังก่อตัวไม่เสร็จ
คำถามที่พบบ่อย
ในทางปฏิบัติ FIT กับ GIT ต่างกันอย่างไร
FIT คือทริปส่วนตัวที่สร้างตามบรีฟเดียว เสนอเป็นที่พักฐานบวกโมดูลที่สลับได้ พร้อมรถ คนขับ และไกด์ที่เรียกใช้ได้ ส่วน GIT คือรอบออกเดินทางที่ทำซ้ำได้ มีรายชื่อที่นั่ง รถบัส และเวลานัดตายตัว โดยความสม่ำเสมอระหว่างรอบคือตัวสินค้า คำถามที่แบ่งเส้นคือโปรแกรมเดิมต้องออกซ้ำอีกหรือไม่ ไม่ใช่ว่ามีคนเดินทางกี่คน
กรุ๊ปใหญ่แค่ไหนถึงควรเปลี่ยนจากรถส่วนตัวเป็นรถบัส
ไม่มีตัวเลขที่ลงตัว เพราะมันขึ้นกับสิ่งที่กรุ๊ปคาดหวัง ไม่ใช่สิ่งที่คิดกันในใบเสนอ คนสิบแปดคนที่รู้จักกันและอยากแวะเมื่อไรก็ได้ คือไฟล์ส่วนตัวที่ใช้รถหลายคัน ส่วนคนแปลกหน้าสิบแปดคนที่ซื้อรอบออกเดินทางที่ประกาศขาย คือรถบัส ลองถามว่าเขาคาดหวังให้วันหนึ่งรู้สึกอย่างไร คำตอบมักจะตัดสินให้เอง
ทริปอินเซนทีฟก็แค่ทริปกรุ๊ปใช่หรือไม่
ไม่ใช่ และการปฏิบัติกับมันแบบนั้นคือทางลัดที่สุดในการเสียลูกค้ารายนั้นไป อินเซนทีฟคือรางวัลที่มีสารแนบมาด้วย เซ็นอนุมัติโดยคนที่ไม่ได้เดินทางและจะถูกตัดสินว่ามันเวิร์กหรือไม่ ข้อเสนอจึงต้องพิสูจน์ผลลัพธ์ ไม่ใช่แค่บรรยายวัน และองค์ประกอบที่น่าจดจำต้องถูกสร้างเข้าไปในโปรแกรม ไม่ใช่วางไว้เป็นตัวเลือกเสริม
ไฟล์เดียวผสมหลายโครงสร้างได้ไหม
ได้ และเป็นเรื่องปกติ เช่น งานประชุมที่ต่อด้วยขาพักผ่อน หรือรอบซีรีส์ที่มีคืนส่วนตัวก่อนเริ่ม สร้างแต่ละส่วนเป็นคนละโครงสร้าง แล้ววางบิลเป็นไฟล์เดียว การพยายามยัดทุกอย่างให้เป็นรูปทรงเดียวคือที่มาของทั้งต้นทุนบานปลายและคำร้องเรียน
ทำไมโครงสร้างจึงเปลี่ยนตัวเลข ไม่ใช่แค่โลจิสติกส์
เพราะแต่ละโครงสร้างค้ำตัวเลขไว้คนละแบบ รอบกรุ๊ปพึ่งปริมาณและความสม่ำเสมอ ไฟล์ส่วนตัวพึ่งความยืดหยุ่นที่ต้องมีคนและรถรองรับ ส่วน MICE แบกพื้นที่ประชุมและทีมงานที่งานเลเชอร์ไม่มี การระบุโครงสร้างตั้งแต่ต้นแปลว่าใบเสนอแรกสะท้อนฐานที่แท้จริง แทนที่จะต้องรื้อสร้างใหม่ตอนที่รูปทรงเพิ่งชัด
ควรส่งอะไรให้เทรดเดสก์
วันเดินทาง จำนวนผู้เดินทาง มาตรฐานโรงแรม โปรแกรมจะทำซ้ำหรือไม่ และใครเป็นคนเซ็นอนุมัติ ห้าบรรทัดนี้กำหนดโครงสร้าง และบรีฟที่มีครบจะกลับมาเป็นใบเสนอที่ส่งต่อลูกค้าได้ทันที ไม่ใช่กลับมาเป็นคำถาม ส่งมาที่ b2b@explera.co.th
กำลังคิดอยู่ว่าจะวางโครงสร้างไฟล์เมืองไทยอย่างไรใช่ไหม คุยกับ เทรดเดสก์ ของเรา แล้วเราจะกลับไปพร้อมเส้นทางและใบเสนอที่จัดให้เฉพาะ
