ค่าพักเดี่ยว และวิธีเสนอราคาลูกค้าที่เดินทางคนเดียว

ค่าพักเดี่ยวคือบรรทัดที่ลูกค้าหงุดหงิดที่สุดในใบเสนอราคา และความหงุดหงิดส่วนใหญ่มาจากการที่เอเจนต์อธิบายมันได้ไม่ดี ไม่ใช่จากตัวค่าใช้จ่ายเอง ลูกค้าที่เดินทางคนเดียวได้ยินว่าตัวเองกำลังถูกลงโทษเพราะไม่มีเพื่อนร่วมทาง แต่สิ่งที่เกิดขึ้นจริงคือโรงแรมตั้งราคาเป็นรายห้อง ส่วนคนทั้งวงการเสนอราคาเป็นรายหัว และค่าพักเดี่ยวก็คือรอยต่อระหว่างธรรมเนียมสองอย่างนี้ คู่มือจาก Thailand DMC สำหรับเอเจนต์ท่องเที่ยว ฉบับนี้อธิบายว่าค่าใช้จ่ายก้อนนี้มาจากไหน เมื่อไรที่ลดหรือตัดออกได้ และจะนำเสนออย่างไรให้ลูกค้าเดี่ยวปิดการขายแทนที่จะค้างเติ่ง

Explera เป็นผู้ให้บริการภาคพื้นที่จดทะเบียน IATA TIDS (96215733) ซึ่งพันธมิตรเอเจนซี 340+ ราย ไว้วางใจ มีทีมขนส่งของเราเอง ไกด์มีใบอนุญาต และซัพพอร์ตตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน ติดต่อทีมเทรดเดสก์ได้ที่ b2b@explera.co.th

ค่าใช้จ่ายก้อนนี้มาจากไหนกันแน่

โรงแรมขายห้อง ไม่ได้ขายเตียง ห้องหนึ่งห้องมีต้นทุนในการจัดเตรียม ให้บริการ และทำความสะอาดเท่าเดิม ไม่ว่าจะมีคนนอนหนึ่งคนหรือสองคน ราคาจึงไม่ได้ลดลงครึ่งหนึ่งตามจำนวนผู้เข้าพัก ขณะเดียวกันวงการก็เสนอราคาเป็นรายหัว เพราะนั่นคือวิธีที่ลูกค้าใช้เปรียบเทียบทริป ค่าพักเดี่ยวจึงเป็นเพียงสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อต้นทุนที่คิดเป็นรายห้องถูกแปลงมาอยู่ในรูปแบบรายหัว

เข้าใจแบบนี้แล้วบทสนทนาจะเปลี่ยนไปทั้งหมด มันไม่ใช่ค่าธรรมเนียมที่เรียกเก็บจากคนที่เดินทางคนเดียว แต่คือจุดที่ส่วนลดจากการแชร์ห้องคู่หยุดทำงาน ลูกค้าที่ได้ยินคำอธิบายแบบแรกจะรู้สึกว่าถูกลงโทษ ส่วนลูกค้าที่ได้ยินคำอธิบายแบบที่สองจะเข้าใจว่าราคาแบบแชร์ห้องนั้นไม่เคยถูกเสนอให้เขาตั้งแต่ต้น

มันกระทบอะไร และไม่กระทบอะไร

แถวที่สองของตารางนี้คือแถวที่เอเจนต์มองข้าม เพราะในโปรแกรมทัวร์ส่วนตัว ค่าพักเดี่ยวไม่ได้เป็นเรื่องที่พักเลยด้วยซ้ำ แต่เป็นเรื่องรถกับไกด์ และมันใหญ่กว่าส่วนของห้องพักได้มาก สังเกตให้เจอตั้งแต่ต้น เพราะมันเปลี่ยนว่ารูปแบบโปรแกรมที่คุณควรเสนอคือแบบไหน

ลดมันอย่างตรงไปตรงมาได้อย่างไร

ขยับรูปแบบโปรแกรมก่อนที่จะไปเถียงเรื่องเรต ลูกค้าเดี่ยวที่อยู่ในโปรแกรมส่วนตัวกำลังจ่ายค่าความเป็นส่วนตัวที่เขาอาจไม่ได้ขอ และการย้ายวันทัวร์ไปเป็นทัวร์แบบจอยน์มักตัดต้นทุนออกได้มากกว่าการต่อรองราคาห้องหลายเท่า นักเดินทางคนเดียวจำนวนมากชอบแบบนั้นด้วยซ้ำ เพราะรถตู้ที่นั่งร่วมกับคนอื่นคือเพื่อนร่วมทาง

จากนั้นค่อยมาดูส่วนผสมของโรงแรม ห้องประเภทไม่รวมอาหาร โรงแรมบูทีคขนาดเล็ก และโรงแรมในเมือง มักมีส่วนต่างเบากว่าห้องสวีทในรีสอร์ต และลูกค้าเดี่ยวมักให้ค่ากับทำเลและบรรยากาศมากกว่าขนาดห้อง การเลือกโรงแรมให้ถูกจึงเป็นคานงัดที่แรงกว่าการขอส่วนลดกับโรงแรมที่เลือกผิด

เมื่อไรที่มันลดลงหรือได้รับการยกเว้นจริง ๆ

• กรีนซีซันและวันที่ความต้องการเบาบาง ตอนที่อัตราเข้าพักกลายเป็นปัญหาของโรงแรม ไม่ใช่ของคุณ
• เข้าพักยาวขึ้น การจองเดี่ยวหลายคืนมีค่ากับโรงแรมมากกว่าคืนเดียวจบ
• อยู่ในไฟล์กรุ๊ป ที่มีหัวหน้าทัวร์หรือผู้ร่วมเดินทางจำนวนคี่อยู่ในบล็อกอยู่แล้ว
• ทัวร์แบบจอยน์ ซึ่งตัดส่วนของรถและไกด์ออกไปทั้งหมด
• ปริมาณงานที่ส่งให้สม่ำเสมอ เหตุผลที่ควรวางไฟล์ลูกค้าเดี่ยวไว้กับผู้ให้บริการที่คุณใช้ตลอดทั้งปี
• ความยินดีที่จะเปลี่ยนประเภทห้อง ซึ่งมักเป็นการลดจริงที่เร็วที่สุดเท่าที่มี

บอกให้ชัดว่าข้อไหนใช้ได้กับไฟล์ตรงหน้าและข้อไหนใช้ไม่ได้ ลูกค้าที่ได้ยินว่า “วันที่นี้ไม่ได้ แต่ถ้าเป็นแบบนี้จะได้” เชื่อคำตอบมากกว่าลูกค้าที่ได้ยินแค่ว่ามันตายตัวเปลี่ยนไม่ได้

นำเสนออย่างไรไม่ให้เสียการขาย

แสดงเกณฑ์ห้องพักไว้ในใบเสนอราคาเลย แทนที่จะซุกค่าพักเดี่ยวไว้ท้ายเอกสาร บรรทัดที่เขียนว่า “พักเดี่ยว” วางคู่กับตัวเลือกแชร์ห้องคู่นั้นโปร่งใส และตอบคำถามให้เสร็จก่อนที่ลูกค้าจะถามด้วยซ้ำ ส่วนค่าพักเดี่ยวที่ลูกค้าเพิ่งมาเจอตอนท้ายเอกสารจะอ่านดูเหมือนกับดัก ทั้งที่ยอดรวมเท่ากันเป๊ะ

และอย่าขอโทษกับเรื่องนี้ เอเจนต์ที่ฟังดูกระอักกระอ่วนคือคนที่เชิญชวนให้ลูกค้ามองว่ามันต่อรองได้หรือไม่เป็นธรรม อธิบายกลไกรายห้องกับรายหัวในประโยคเดียว บอกว่าคุณทำอะไรไปแล้วบ้างเพื่อลดมัน แล้วเดินหน้าคุยเรื่องทริปต่อ ลูกค้าเดี่ยวส่วนใหญ่ยอมรับทันทีเมื่อมันฟังแล้วเข้าท่า

ทำไมไฟล์ลูกค้าเดี่ยวจึงคุ้มกับความพยายาม

เพราะนักเดินทางคนเดียวเป็นลูกค้ากลุ่มที่ภักดีที่สุดเท่าที่เอเจนซีจะมีได้ และประเทศไทยก็เหมาะกับพวกเขาอย่างผิดปกติ เดินทางในประเทศง่าย รองรับคนที่กินข้าวคนเดียวได้อย่างสบาย และเต็มไปด้วยประสบการณ์ร่วมที่ไม่ต้องมีคู่หูก็สนุกได้ คู่มือของเราเรื่อง ผู้หญิงเดินทางคนเดียว และ นักเดินทางสูงวัยที่ไปคนเดียว ครอบคลุมฝั่งลูกค้าไว้แล้ว ส่วนบทความนี้คือครึ่งเชิงพาณิชย์ของไฟล์เดียวกัน

และพวกเขากลับมาจองซ้ำด้วย ลูกค้าเดี่ยวที่ทริปแรกได้คนดูแลซึ่งอธิบายเรื่องราคาอย่างตรงไปตรงมา มักกลับมาอีก และครั้งที่สองก็มาพร้อมคำถามที่น้อยลง

พาร์ตเนอร์ภาคพื้นรับอะไรไว้ในไฟล์ลูกค้าเดี่ยว

ทางเลือกที่คิดต้นทุนมาให้แล้ว ส่วนต่างในวันที่นั้น ๆ ควรค่าแก่การไปคุยต่อหรือไม่ โรงแรมไหนมีส่วนต่างเบากว่า มีทัวร์แบบจอยน์ในวันที่ต้องการหรือเปล่า และบล็อกกรุ๊ปจะรับผู้เดินทางจำนวนคี่ได้ไหม เรื่องพวกนี้ไม่มีอยู่บนหน้าเว็บใด ๆ แต่เป็นตัวตัดสินว่าใบเสนอราคาลูกค้าเดี่ยวจะปิดได้หรือไม่ นี่คือเนื้องานประจำวันของ บริการ Thailand DMC สำหรับเอเจนต์ท่องเที่ยว ได้แก่ ที่พักที่ทำสัญญาโดยตรง เพื่อให้การพักเดี่ยวเป็นเรื่องที่คุยกันได้ ไม่ใช่บรรทัดตายตัว ทัวร์และกิจกรรม ที่มีทั้งแบบส่วนตัวและแบบจอยน์ และ รถของเราเอง ที่ปรับต้นทุนรถให้เข้ากับขนาดคณะได้

และนี่ยังเป็นจุดที่ Thailand DMC ควรเสนอรูปแบบที่ถูกกว่า แทนที่จะเสนอรูปแบบที่เก็บเงินได้มากกว่า ผู้ให้บริการที่อาสาบอกเองว่าทัวร์แบบจอยน์เหมาะกับลูกค้ารายนี้มากกว่า คือรายที่ควรเก็บไว้ทำงานด้วยยาว ๆ ดู เชียงใหม่ และ กรุงเทพฯ ซึ่งเป็นฐานที่ไฟล์ลูกค้าเดี่ยวใช้บ่อยที่สุด และดูวิธีที่เราทำงานร่วมกับ เอเจนต์ในตลาดต้นทางของคุณ

คำถามที่พบบ่อย

ทำไมถึงต้องมีค่าพักเดี่ยวตั้งแต่แรก

เพราะโรงแรมขายห้องส่วนวงการเสนอราคาเป็นรายหัว ห้องหนึ่งห้องมีต้นทุนในการจัดเตรียมและให้บริการเท่าเดิม ไม่ว่าจะนอนหนึ่งคนหรือสองคน ราคาจึงไม่ลดลงครึ่งหนึ่งตามจำนวนผู้เข้าพัก ค่าพักเดี่ยวคือรอยต่อระหว่างธรรมเนียมสองอย่างนี้ เป็นจุดที่ส่วนลดจากการแชร์ห้องคู่หยุดทำงาน ไม่ใช่บทลงโทษคนที่เดินทางคนเดียว

เป็นเรื่องของห้องพักอย่างเดียวหรือเปล่า

ไม่ใช่ และนี่คือส่วนที่ถูกมองข้ามบ่อยที่สุด ในโปรแกรมทัวร์ส่วนตัว รถกับไกด์มีต้นทุนเท่ากันไม่ว่าจะมีผู้เดินทางคนเดียวหรือสี่คน ส่วนของรถและไกด์จึงใหญ่กว่าส่วนของที่พักได้ ส่วนทัวร์แบบจอยน์ตัดมันออกไปได้เกือบหมด

ขอยกเว้นได้ไหม

บางครั้งได้จริง โอกาสสูงสุดคือช่วงวันที่ความต้องการเบาบางและในกรีนซีซัน การเข้าพักยาวขึ้น การอยู่ในไฟล์กรุ๊ปที่มีผู้เดินทางจำนวนคี่หรือหัวหน้าทัวร์อยู่แล้ว และกรณีที่ลูกค้ายอมพิจารณาห้องคนละประเภท บอกลูกค้าไปตรง ๆ ว่าข้อไหนใช้ได้กับไฟล์ของเขาและข้อไหนใช้ไม่ได้

วิธีที่เร็วที่สุดในการลดใบเสนอราคาลูกค้าเดี่ยวคืออะไร

เปลี่ยนรูปแบบก่อนต่อรองเรต การย้ายวันทัวร์ส่วนตัวไปเป็นทัวร์แบบจอยน์มักประหยัดได้มากกว่าส่วนลดค่าห้องใด ๆ และนักเดินทางคนเดียวจำนวนมากชอบการมีเพื่อนร่วมทางอยู่แล้ว คานงัดถัดมาที่แรงที่สุดคือการเลือกโรงแรม

ควรแสดงไว้ในใบเสนอราคาอย่างไร

แสดงเป็นเกณฑ์ห้องพักที่มองเห็นได้ ไม่ใช่ค่าพักเดี่ยวที่ซุกไว้ท้ายเอกสาร การแสดงคำว่า “พักเดี่ยว” เทียบกับตัวเลือกแชร์ห้องคู่ ตอบคำถามให้เสร็จก่อนที่ลูกค้าจะถาม ยอดรวมเท่ากันแท้ ๆ แต่ถ้าโผล่มาตอนท้ายเมื่อไร มันจะรู้สึกเหมือนกับดักทันที

จะขอราคาสำหรับตัวเลือกลูกค้าเดี่ยวได้อย่างไร

ส่งวันที่ รายชื่อโรงแรมที่คัดไว้ และข้อมูลว่าลูกค้าเปิดรับทัวร์แบบจอยน์หรือไม่ มาที่ b2b@explera.co.th การขอทางเลือกแบบจอยน์ควบคู่ไปกับแบบส่วนตัวตั้งแต่อีเมลฉบับแรก มักได้ใบเสนอราคาที่ลูกค้ายอมรับจริง

กำลังทำใบเสนอราคาให้ลูกค้าเดินทางเดี่ยวมาเที่ยวไทยอยู่ใช่ไหม คุยกับ ทีมเทรดเดสก์ ของเราได้เลย แล้วเราจะกลับไปพร้อมเส้นทางและใบเสนอราคาที่จัดให้เฉพาะงานของคุณ