Список исключений — самый недоиспользуемый инструмент продаж в туристическом предложении, а на фестивальной неделе именно он решает, вернётся ли клиент к вам снова. Наша программа «Чиангмай, Сонгкран 2027» прямо говорит, что остаётся за её пределами: перелёты, визы, страховка и любые напитки, кроме винного сопровождения на одном конкретном ужине. Этот гид от DMC Таиланда для турагентов доказывает, что сказать об этом рано продаёт лучше, чем промолчать, и перечисляет строки, которые нужно показать клиенту до бронирования.
Explera — аккредитованный IATA наземный оператор (96215733), которому доверяют 340+ агентств-партнёров: собственный транспорт, лицензированные гиды и поддержка 24/7. Торговый отдел — b2b@explera.co.th.
Что остаётся за пределами программы
| Не входит | Почему клиент думает иначе | Формулировка для клиента |
|---|---|---|
| Международные перелёты | На части рынков слово «пакет» подразумевает и билеты | «Только наземное обслуживание — билеты берёте вы или мы отдельной строкой» |
| Визы | Правила въезда меняются, и клиенты перестают за ними следить | «Требования по въезду — ответственность путешественника, а мы расскажем всё, что знаем» |
| Страхование путешествия | Они увидели слово «страховка» рядом с полётом на шаре | «Покрытие от несчастного случая в полёте — не туристическая страховка; нужны обе» |
| Напитки к столу | Два ужина включены, значит и напитки как будто включены | «Винное сопровождение на втором ужине входит, любой другой напиток — нет» |
| Всё, что не перечислено | Оптимизм, чаще всего | «Если этого нет в списке включённого, считайте, что этого нет» |
Почему сказать рано лучше, чем промолчать
Клиент, который узнаёт об исключении из предложения, воспринимает его как информацию. Тот же клиент, узнавший об этом за ресторанным столом, воспринимает его как то, что от него скрыли. Коммерческая позиция не изменилась ни на йоту — изменился только момент, когда он о ней услышал. В этом и весь аргумент, и для агентства он стоит больше любой скидки.
Есть и второй, менее очевидный выигрыш. Честно названные исключения делают включённое правдоподобным. Список, в котором как будто есть всё, читается как маркетинг; список, который говорит «вот это входит, а вот это нет», читается как оператор, который действительно проводил эту поездку. На фестивальной неделе, когда клиент и так слегка нервничает из-за того, что забронировал, это доверие работает по-настоящему.
Строка про напитки, которая создаёт больше проблем, чем все остальные вместе
В программу входят два ужина. На втором к каждой из пяти перемен подобрано вино, и это сопровождение включено. На первом ужине и на всех остальных приёмах пищи недели напитки не включены. Это совершенно нормально и совершенно незаметно для клиента, прочитавшего слова «два ужина включены».
Поставьте это одним предложением рядом с включённым, а не в условиях внизу страницы. Стоит вам одной строки и убирает самый частый источник трений в конце гастрономических программ. Если ваш клиент из тех, кто закажет бутылку в вечер прилёта, скажите ему дважды.
Различие в страховании, которое стоит проговорить
Полёт на шаре включает страхование от несчастного случая в рамках этой услуги. Это не туристическая страховка, и клиент, увидевший слово «страховка» в списке включённого, вполне логично решит, что защищён на всю поездку. Он не защищён. Отмена поездки, медицинское покрытие и багаж остаются за пределами программы.
Проговаривайте обе половины: полёт несёт собственное покрытие от несчастного случая, а отдельная туристическая страховка обязательна и не входит. На неделе с воздушным шаром, двенадцатичасовым выездом и фестивалем, где люди скользят на мокрой плитке, это не формальность, которую стоит проглатывать.
Что входит, сказанное так же прямо
Четыре ночи в четырёхзвёздном отеле у реки в Чиангмае с завтраками. Индивидуальные трансферы на прилёт и вылет для пары. Два полных свободных фестивальных дня с гидами и транспортом на связи через круглосуточный дежурный отдел. Полёт на воздушном шаре на рассвете с трансферами, лёгким угощением, сертификатом о полёте и страхованием от несчастного случая. Полный экскурсионный день по северу на минивэне с англоговорящим гидом, включая лодку в Золотом треугольнике и вход в музей Баан Дам. Два ужина, на одном из которых к каждой перемене подобрано вино.
Прочитайте оба списка вместе — и форма продукта становится очевидной, ровно в этом и смысл. Страницы услуги DMC Таиланда для турагентов показывают, что стоит за каждой из этих строк, а почти всё из списка исключений можно при желании клиента добавить в файл.
Как вписать это в предложение
- Ставьте исключения на ту же страницу, что и включённое — не в условия и не на четвёртую страницу.
- Дайте напиткам отдельное предложение — винное сопровождение входит, всё остальное нет.
- Разделяйте покрытие от несчастного случая и туристическую страховку — это разные продукты, и клиенты их путают.
- Пишите «наземное обслуживание» — это отвечает на вопрос о билетах до того, как его зададут.
- Предлагайте дополнения — большинство исключённого можно внести в файл; исключение это не отказ.
- Повторите две строки, которые стоят денег — билеты и страховку: один раз в предложении и один раз при подтверждении.
Что наземный партнёр берёт на себя здесь
Позицию, которая не меняется между страницей и счётом. Включённое и исключённое в этой программе — та же постоянная коммерческая позиция, которая появляется в каждом расчёте компании, и потому она хранится централизованно, а не переписывается под каждый пакет: скопируйте её под каждый продукт — и одна копия разъедется в день, когда изменятся условия.
Для агентства эта последовательность чего-то стоит: что вы прочли на странице, то и появится в файле, а DMC Таиланда, публикующий свои исключения, — это тот, из чьих страниц можно цитировать не перепроверяя. Всё, что клиент захочет добавить — дополнительные приёмы пищи, больше экскурсий в свободные дни, страховку, оформленную на месте, — попадает в файл через экскурсии и активности, рестораны и банкеты или страхование путешествий, а не впихивается в пакет. Сама программа стоит на полке пакетов.
Часто задаваемые вопросы
Что не входит в программу на Сонгкран?
Перелёты, визы, туристическая страховка, всё, что не перечислено в списке включённого, и все напитки к столу, кроме указанного винного сопровождения на втором ужине. Эти пять строк место в предложении рядом с включённым, а не в условиях внизу страницы.
Входят ли напитки в два ужина?
На втором ужине к каждой из пяти перемен подобрано вино, и это сопровождение включено. Напитки на первом ужине и на всех остальных приёмах пищи не входят. Это самое частое недопонимание в гастрономических программах, поэтому пишите об этом отдельным предложением.
В описании шара упомянута страховка — поездка застрахована?
Нет. Полёт на шаре несёт покрытие от несчастного случая в рамках этой услуги, а это другой продукт, чем туристическая страховка. Отмена поездки, медицина и багаж остаются за пределами программы и относятся к ответственности путешественника.
Можно ли добавить исключённое?
Обычно да: исключение — это описание объёма услуг, а не отказ. Дополнительные приёмы пищи, больше экскурсий в свободные фестивальные дни, оформленное на месте покрытие — всё это может войти в файл. Просите до вылета, а не на месте, где фестивальная неделя всё усложняет.
Зачем публиковать исключения так заметно?
Потому что клиент, услышавший об исключении в предложении, считает это информацией, а услышавший за столом — считает, что от него скрыли. Коммерческая позиция одна и та же; изменился только момент. Сказанное рано ещё и делает список включённого достоверным, а не рекламным.
Как получить полную письменную расшифровку?
Пришлите даты и количество человек на b2b@explera.co.th — расчёт вернётся с включённым и исключённым, изложенными вместе, под ваш бриф, а не под общий шаблон.
Считаете Сонгкран 2027 и хотите герметичный объём услуг? Напишите в наш торговый отдел — вернёмся с маршрутом и индивидуальным расчётом.
