Бангкок или Пхукет: что и когда продавать

Продавайте Бангкок, когда клиенту нужен город — еда, культура, шопинг, ночная жизнь и программа, которая работает в любой месяц, — и продавайте Пхукет, когда нужна пляжная база с собственным аэропортом дальнемагистральных рейсов и днём на катере в финале. Ошибка начинается уже с того, что их вообще считают альтернативами: на сроке дольше пяти ночей правильный ответ для большинства клиентов — оба, именно в таком порядке. Это сравнение написано для профессионалов рынка, а не для туриста, — от DMC Таиланда для туристических агентств, который сам бронирует обе половины каждую неделю.

Explera DMC Thailand — наземный партнёр, стоящий за этими материалами, для агентств по всему миру: IATA 96215733, 340+ агентств-партнёров и трейд-деск на b2b@explera.co.th, который скажет, какое из двух направлений подходит конкретной группе, а не какое из них популярнее.

Короткий ответ, по типам клиентов

Большинство агентов знают оба направления. По-настоящему трудно другое — подобрать одно из них группе, которую вы никогда не видели, по анкете из четырёх строк. Вот разбивка, которая выдерживает проверку практикой:

• Впервые в стране, любой возраст, от пяти ночей: оба. Сначала Бангкок, потом Пхукет. Прилететь в город, пока все ещё свежие, и закончить на пляже — именно тот порядок, который приносит нужный отзыв.
• Короткая поездка, три-четыре ночи: что-то одно. Дробление короткой поездки съедает её половину на трансферах и заселениях.
• Культура, еда, шопинг, храмы, рынки, первое знакомство с Азией: Бангкок, причём с большим отрывом.
• Медовый месяц, годовщина, «мы хотим ничего не делать»: Пхукет — или Пхукет как ворота к более тихому острову рядом.
• Семьи с маленькими детьми: Пхукет, с упором на спокойные пляжи западного побережья и с коротким бангкокским блоком в начале или в конце, если позволяют перелёты.
• Повторные гости, которые «Бангкок уже видели»: Пхукет как база, а острова как продукт — либо вообще другой регион, и этот разговор стоит завести до того, как вы предложите очевидное.
• Корпоративные группы, инсентивы и деловые мероприятия: Бангкок — за глубину площадок и авиаёмкость; Пхукет — когда награда должна выглядеть наградой на фотографиях.

Бангкок — что здесь продаётся на самом деле

Преимущество Бангкока в том, что коммерчески он не зависит от погоды. Дождливый день переносит программу внутрь — молл, музей, кулинарный класс, спа, — и день всё равно удался. Тот же день на пляже потерян, и клиент запомнит именно его.

• Два аэропорта и самая большая авиаёмкость в регионе. Почти каждый дальнемагистральный перевозчик, летающий в Таиланд, летает в Бангкок, а сеть лоукостеров из второго аэропорта делает стыковочный внутренний перелёт дешёвым и частым.
• Плотность продукта. Большой дворец, Ват Пхо и Ват Арун, река и клонги, Чатучак, ночные рынки, Чайнатаун, крыши, поездки в Аюттхаю и на плавучие рынки. Можно собрать три по-настоящему разных трёхдневных маршрута, и ни один не повторится.
• Рельсовый транспорт, который действительно выручает. Надземное метро и подземка меняют то, что вообще можно продать: отель на линии стоит для «пешего» клиента дороже, чем формально более сильный отель, до которого на каждое перемещение нужна машина.
• Номерной фонд во всех категориях, а это важно, когда бюджет группы попадает между двумя категориями. Почти всегда находится вариант ровно под нужную планку.
• Любой месяц года. Есть жаркий сезон и есть сезон дождей, но нет месяца, в который Бангкок нельзя продать.

Честная слабость: Бангкок — интенсивный город. Жара, пробки и масштаб выматывают тех, кто хотел отдых, а не городской уик-энд, и четыре ночи для группы, приехавшей ради пляжа, обычно на одну больше, чем нужно.

Пхукет — что здесь продаётся на самом деле

Преимущество Пхукета в том, что это остров, который ведёт себя как материковый курортный рынок. У него собственный международный аэропорт, больницы, настоящая дорожная сеть и отели от хостела до виллы — поэтому он выдерживает семьи и группы, с которыми остров поменьше не справился бы.

• Собственный аэропорт с дальними и региональными рейсами. Клиент может приземлиться сразу у моря, вообще не проходя через Бангкок, — для некоторых рынков именно это и есть вся продажа.
• База, а не пункт назначения. Лучшее на Пхукете часто находится не на Пхукете: залив Пхангнга, острова Пхи-Пхи, Симиланы в сезон, Краби напротив. Остров — это место, где клиент спит и откуда уходит катер.
• Побережье на побережье — разные продукты. Пляжи западного берега — это открытка; юг и восток тише и лучше для семей и вилл; старый город — та культура, которую острову обычно не приписывают.
• Яхты, виллы и верхний сегмент рынка. На Пхукете есть слой частных чартеров и вилл, который очень немногие пляжные направления Азии способны повторить в таком масштабе.

Честная слабость: сезонность здесь реальна, андаманский муссон идёт примерно с мая по октябрь. Остров остаётся открытым и живым, но состояние моря, дни на катере и купание — не те, что с ноября по апрель, и клиент, которому продали «день на катере» в сентябре, может его не получить. Скажите об этом в предложении, а не после.

Что решает на самом деле: перелёты, сезон, трансферы

Когда агент ошибается в этом выборе, дело редко в том, что он неверно оценил клиента. Дело в том, что один из этих трёх пунктов решали последним, а не первым.

• Перелёты решают больше, чем предпочтения. Если группа прилетает дальним рейсом и садится в Бангкоке на рассвете, стыковка на Пхукет в тот же день убивает первый день. Ночуйте в городе и летите отдохнувшими. Если рейс идёт прямо на Пхукет, не придумывайте бангкокский блок ради полноты картины.
• Сезон решает пляжную половину. С ноября по апрель — окно Андаманского моря. В зелёный сезон тому же клиенту чаще лучше подходит сторона Сиамского залива, где погодная схема почти обратная; такая замена — одна из самых полезных вещей, которые может подсказать наземный партнёр, и из каталога её не видно.
• Трансферы решают день. Пробки Бангкока и единственная прибрежная дорога Пхукета одинаково способны съесть два часа, которых никто не закладывал. Комбинированный тур с плотной внутренней стыковкой требует плана трансферов, построенного назад от рейса, а не вперёд от отеля. Именно это делает наш транспортный отдел DMC Таиланда ещё до того, как предложение уходит клиенту.
• Количество ночей решает всё остальное. Меньше пяти ночей — одно направление. Пять-семь — три и три плюс день на перелёт. Восемь и больше — добавляйте третий элемент, а не растягивайте одну из половин.

Когда ответ — оба: как собрать комбинированный тур

Комбинированный тур — самая ценная версия этого вопроса: он стоит больше, чем каждая половина по отдельности, и клиент не соберёт его себе сам. Что заставляет его работать:

• Сначала город, потом пляж. Осмотру нужна энергия, пляжу — нет. Обратный порядок отправляет уставшую группу в храмовую программу, а отдохнувшую — на шезлонг.
• Внутренний отрезок — только самолётом, никогда машиной. Внутренний перелёт короткий и частый. Дорожный вариант — это целый день и плохое воспоминание.
• Бронируйте внутренний перелёт, держа в голове международный. Нормы багажа, смена терминала и минимальное стыковочное время — вот где комбинированные туры разваливаются, а дешёвые внутренние билеты прощают меньше всего.
• Оставьте одну буферную ночь. Одна запасная ночь в пляжной половине гасит задержку прилёта, не обрушивая всю программу.
• Продавайте день на катере как зависящий от погоды. Всегда. Предупреждённый клиент переносит, непредупреждённый — жалуется.

Как DMC Таиланда упаковывает этот выбор

Агентства приносят нам этот вопрос в виде брифа по клиенту, и обратно им нужен не каталог, а рекомендация с готовым маршрутом. Для такой задачи хорошо подходит DMC Таиланда для туристических агентств именно потому, что обе половины законтрактованы одним и тем же отделом: экскурсии в городе, внутренний перелёт, островные трансферы и день на катере лежат в одном досье, и когда сдвигается рейс, вместе с ним сдвигается всё, что идёт следом. Наш отдел туров и экскурсий составляет дневные программы, наши гиды работают в городе на родном языке клиента, и тот же трейд-деск отвечает одинаково быстро, где бы ни была группа: Бангкок или Пхукет.

Это же означает, что рекомендация честна по отношению к сезону. Мы скорее перенесём клиента на залив ради пляжной недели в июле, чем продадим ему андаманский день на катере, который отменит погода, — и агентства в каждом из наших рынков-источников говорят, что именно за таким советом они и пришли. Пришлите бриф — даты, количество человек, число ночей, возраст и то, что клиент на самом деле сказал, — в трейд-деск на b2b@explera.co.th, и обратно придёт готовое для клиента сравнение с расчётом по обоим вариантам.

Часто задаваемые вопросы

Что лучше для того, кто едет в Таиланд впервые, — Бангкок или Пхукет?

Бангкок, если выбирать одно, — это введение в страну, и оно работает в любой месяц. Но тому, кто едет впервые и располагает пятью ночами и больше, нужны оба: сначала город, потом пляж. Порядок важнее, чем ожидает большинство агентов: осмотр достопримечательностей удаётся отдохнувшей группе, а пляж прощает уставшей.

Сколько ночей отдавать каждой половине поездки Бангкок — Пхукет?

Три и три — надёжная схема на неделю, при условии что день на перелёт честно посчитан, а не спрятан. При общей длительности меньше пяти ночей делить не нужно вовсе. После восьми ночей добавляйте третий элемент — острова залива, север или более тихую андаманскую базу, — а не растягивайте половину сверх её естественной длины.

Может ли клиент прилететь на Пхукет, минуя Бангкок?

Да. У Пхукета собственный международный аэропорт с дальними и региональными рейсами, и именно поэтому для части рынков он работает как самостоятельная пляжная продажа. Лучше ли такой маршрут — зависит от города вылета и от того, как выглядит обратная стыковка; это стоит проверить, прежде чем считать транзит через Бангкок обязательным.

Что агенту стоит сказать клиенту о Пхукете в зелёный сезон?

Скажите прямо: андаманский муссон идёт примерно с мая по октябрь, остров остаётся открытым и живым, а дни на катере и купание в море в эти месяцы зависят от погоды. Если клиенту важно именно море, а не Пхукет как таковой, сторона залива живёт почти по обратной схеме и обычно оказывается лучшей заменой. Оговорку ставьте в предложение, а не в письмо вдогонку.

Что лучше для инсентив-группы — Бангкок или Пхукет?

Бангкок — за глубину площадок, крупные блоки номеров и авиаёмкость, позволяющую собрать всех в один день; Пхукет — когда награда должна фотографироваться как награда, а группа достаточно компактна, чтобы двигаться на катерах. Многие инсентив-программы делают рабочий день в городе, а наградные ночи — на острове; это снова комбинированный тур, только с другим обоснованием.

Нужно ли ехать между Бангкоком и Пхукетом по земле?

Нет, и не стоит. Внутренний рейс короткий и выполняется много раз в день из обоих аэропортов Бангкока. Дорога по земле занимает целый день, и нет такого клиентского маршрута, который она бы улучшила.